隐形冠军之5（上篇）

我记得很多年前当我还在新山上班时，经过“地不佬“大道， 总会看到一家快餐店前排了长长的人龙，当时有点奇怪，这家店怎会那么红火？

于是我开始留意这家本地首屈一指的炸鸡品牌Marrybrown的动向。

多年后在连锁协会一个活动上，认识了创办人廖泳发和王秀娇伉俪，但因为他们都长驻在新山，也早把棒子交给第二代经营，属于半退休状态，我们的友情始终联系不起来。

刚巧廖家老三廖风自是连锁协会的理事，也是Marrybrown 的业务董事，和我蛮谈得来，我于是约他在一个活动上深聊Marrybrown 的成功故事。

马来西亚最早的加盟企业，可追溯至1930年代，胜家针车、蚬壳汽油和华纳兄弟代理的一些汽车品牌，当时都是以加盟模式经营的。

而第一家餐饮加盟企业是A&W，创立于1960。

肯德基家乡鸡于1973年由当时独领风骚的成功商人吕正义带入马来西亚。

吕正义是股市和期货高手，我记得当时他因为不满棕油价格过高而在期货市场卖空棕油，让棕油价格一泻千里，引起当时大马首相马哈迪对他极度不满。

得罪当权者从来没有好下场，他最后被逼把肯德基的经营权转让给时任中华总商会会长林玉静。

肯德基是一只会生金蛋的母鸡，最后兜兜转转落入柔佛经济发展局属下的独资企业QSR 怀抱。

麦当劳则是在1982年由成功集团创办人陈志远引进马来西亚，据说经过很多年的努力才转亏为盈，现在麦当劳已经成为成功集团皇冠上的一颗珍珠。

Marrybrown于1981年在新山创立，应该是本土餐饮企业坚持走加盟模式最后达至成功的少数品牌之一！

500家分店遍全球

廖风自告诉我，其实创办人廖泳发和王秀娇最初开的是西餐厅，后来慢慢优化为快餐店，因为快餐店比较容易复制。

加盟虽然是中小企业快速增长的生意模式，但要做强做稳却没那么简单，因为加盟企业要兼顾的细节实在太多，只要其中一个关键点做得不好，就会一子错满盘皆落索！

马来西亚的加盟模式虽然起步的早，但因为一直没有受到政府的重视，导致那些想借由加盟模式拓展业务的企业，面对非常大的挑战！

我问廖风自他的双亲如何在这种艰难氛围下学习加盟模式的操作，甚至逆向成长？

他说：1）边做边学；2）聘请有经验的加盟顾问为公司提供专业指导；3）到国外参与学习正规的加盟培训课程。

1992年，当时的首相马哈迪为了培养更多的土著商人参与零售业而成立了“加盟企业发展机构“，并把它纳入首相署管辖范围。

1998 年“马来西亚加盟法”在国会3 读通过，正式写入宪法，其宗旨在于鼓励和让加盟模式更加规范。

Marrybrown也是在这种氛围底下，于90年代业务开始起飞，并成功把版图拓展至海外。

他们的第一个海外据点是中国和迪拜，目前全球16个国家都有加盟店，第17个国家今年将座落在尼泊尔。

Marrybrown全球500多家分店里头，海外加盟商就占了300多家，国内的分店反而比较少，只有近200家。

海外投资3大挑战

1.海关问题

每个国家对餐饮原料都有诸多的限制，如何突破重重官卡，把食材出口至该国，或在特殊情况下采用当地食材却要确保烹煮出来的食物保持高水平，这些都是非常挑战的事！

2.口味问题

每个国家消费者的口味都不一样，有些偏甜、有些偏辣，这些细节都要摸透才能开张大吉！

3.文化问题

在进入一个新的国家之前，该国的文化传统，风俗习惯都是设计菜单的主要依据，完全马虎不得！

我在管控令期间，从面簿上看到Marrybrown 投放的广告，发觉消费者反应好像非常热烈，借机向廖风自探个究竟。

他说：4 月份管控令期间，业务拓展部的同事们闲着没事，我想不如叫他们尝试在社交媒体上投石问路。

不可思议的是，我们只投了不超过1000令吉的广告费用，竟然引来了4000多个有意加盟Marrybrown 的询问！

截至6 月份，已经有7、8 位投资者付定成交，而且陆续有来！

我有点惊讶，问廖风自加盟一家Marrybrown快餐投资若干？

他说80万到100 万令吉左右。

这说明了不管任何时候，市场其实是不乏资金的，只要有好的投资项目和概念，危机其实就是转机！

多元文化是重要武器

我始终认为，马来西亚是一个充满机会的国家。

我们的多元，虽然常常被政客操弄来获取政治利益，但运用得当，多元却是我们的重要武器！

我国食物的多样化，是吸引游客的最大亮点，也让马来西亚加盟模式更具竞争力！

然而，据了解，很多中小企业开始时兴致勃勃地想积极发展加盟大计，但经过一番努力和尝试，最后却选择直营。

加盟模式是“管人”的生意，人际关系处理不当，就会前功尽弃，铩羽而归。

Marrybrown 在马来西亚200 家分店中，只有约40家是直营，而且全部都待价而沽，都能转让给有兴趣投资的加盟商。

是什么秘密武器让Marrybrown 那么有信心把加盟商服侍得服服贴贴、毫无怨言地一起来打拼？

下期的包公升堂为您揭秘！

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