多年没见的友人上门拜访，和我闲话家常。

友人从事时装批发超过20年了，说生意越来越难做，今年特别难捱！

他说马来西亚商家面对两面夹攻，国内经济非常严峻，政府毫无作为，如今又面对来自国外，尤其是中国的“空军“压境，现在只能过一天算一天。

我问他如何应对？他说积极开拓新的渠道如网购、开发新的产品线、多做一些促销活动等等。

我说你的竞争对手肯定也做着同样的事情，你如何取胜？他望着我，无言以对！

其实友人应对挑战的方式是一般商家传统的做法，这种方法虽能收一时之效，但对公司将来的战略发展是没有帮助的。

道理很简单，假如顾客对你的品牌模糊不清，完全没有印象，你除了打价格战，还能有什么招？

我们必须弄清楚一些市场规律，假如你的产品独一无二、卖得很好、求过于供，很快就有人嗅到商机跟进抄袭，最后导致产品同质化，然后陷入价格战。

于是为了生存，你只能同中求异，继续创新，努力保持竞争力。

可是很快又有人不甘寂寞，照抄不误，这种情况“生生不息“不断上演。

所以我们不应该只专注在顾客的需求上，因为没完没了。我们应该从市场需求转移到顾客的心智上，让顾客想买某些产品就想到你！

我们应该反其道而行，缩小产品线，聚焦在我们擅长和卖得好的产品上，让顾客容易做选择，用胡隽老师的专业术语来说就是提高顾客的决策效率。

砍掉亏损产品线

我记得若干年前，黎英智在他写的一本书里提到他创办佐丹奴时遇到的一些趣事。

佐丹奴初创时销售渠道不多，产品系列却非常繁杂，他每天都要面对业务增长不良、库存过高、现金流等问题。

有一天他在公司附近的麦当劳快餐店用餐，发觉麦当劳的套餐非常简单，消费者很容易做出选择，套用专业用语就是消费者决策效率非常高。

他如发现新大陆般回去后马上进行改革，砍掉大部分卖得不是很好的款式，聚焦在一些畅销基本款，让顾客不用费神就能够做出选择。

结果才有了今天的佐丹奴！

贵精不贵多

你假如是优衣库的粉丝，你肯定会发现，她们的衣服设计并不花俏，卖的也都是基本款，而且从来不强调自己是什么领导潮流的时尚品牌，柳井正甚至数度公开宣称优衣库是科技股，因为他的其中一款冬暖夏凉的heattech 10年卖出了10亿件！

很多人不晓得，优衣库的老板柳井正这招其实是和肥佬黎学的，而且学得出神入化，青出于蓝胜于蓝！这是黎英智自己在书里爆的料！

另一个大家熟悉的案例就是苹果创办人乔布斯。

乔布斯回归苹果后发觉苹果当时的产品太多太复杂，他立刻大刀阔斧地砍掉那些严重亏损的产品线，只留下为数不多的经典产品如Macintosh 。

他后来研发的产品，都是极致的爆品，如iMac 、iPod 到家喻户晓的iPhone 。

即便到了今天，iPhone 也限于一年推出一款升级版，所以在智慧手机品牌里头，iPhone 的消费者决策效率是最高的，因为没有太多选择！

要成为首选品牌

所以，胡隽老师有一句名言：别总是问如何解决痛点，应该想想如何提高顾客决策效率！

因为最痛的痛点是免费，你做得到吗？

且看胡隽老师怎么说：

1、最高级商业竞争就是顾客决策效率之争。

商业竞争本质就是效率之争，可分成3个层级，先是拼产品运营效率，然后是渠道扩张效率，如马来西亚家电、家居品牌到处扩张，最高等级就是赢得顾客决策效率，谁能让顾客最快做决策，谁就能赢得竞争，赢得顾客。

比如Old Town，大家想喝白咖啡不用想就会首选这家，就赢得了最高决策效率。

所以你不妨看看自己的品牌，能不能让顾客想到某品类就首选你，如果没有，那就说明你的品牌还可以好好提升一下顾客决策效率。

2、事做得越少，钱赚的更多。

你没有看错，和苹果手机形成强烈对比的是三星机海战术，型号多到销售员都说不出来，结果三星手机一直赚微利甚至亏损，而苹果手机的产品一直很少，却是全球最赚钱的品牌之一！

在主导品类后，你的产品越少，越能让顾客记住，越容易决策下单，因此像Oxwhite这样的品牌，如果专注把白衬衫做的更好，并根据不同人群、场合推出白衬衫，这会比延伸到各种产品更好。

用新品牌主导新品类

延伸产品只会降低顾客的决策效率。

就像中国的凡客一样，也是从白衬衫开始，后来产品线延伸到几乎什么都卖，导致顾客认知模糊，难以决策，盈利能力越来越差。

值得说明的是，你不是只能卖一个品类，如果你需要抓住新的品类机会，那么需要像苹果一样用一个新品牌去主导新品类，比如用ipad主导平板电脑，而不是用苹果去延伸。

如果你要赚的更多，那就看看你的产品线是不是延伸了，尽快把你的产品聚焦在你主导的品类，再用新品牌去主导新的品类！

http://www.enanyang.my/news/20191206/让顾客快速做决策拿督刘明/