然而，3月到馬上任的漢斯，卻選擇繼續透過深耕品牌與擴大銷售渠道與創造不同體驗，以在強勁品牌基礎下力爭擴展業務。

推出桶裝生啤測試市場

這包括推動桶裝生啤（Draught Beer）的不同飲酒體驗，並推出優質啤酒測試市場的接受程度，這些步驟有望推高營業額與盈利。以同樣品牌的啤酒，貯藏在桶裝的生啤味道醇美，玻璃樽的同品牌啤酒次之，而鋁罐啤酒最差。

目前仍然邁向市佔成長，這配合以組合產品的成長與不同組合市佔率，除了令普及的虎啤成長，也透過配合一些優質啤酒攻佔市場，尤其有信心其桶裝的Anchor生啤（Draught Beer）驅動不俗盈利。

受國內稅影響，大馬的啤酒價格昂貴，這使成長面臨一些壓力。他說，雙位數成長不會在這個市場重現，主要是啤酒的售價高，昂貴的啤酒價格，潛在打擊啤酒市場的成長。

他接受訪問時表示，儘管有很強的品牌，並預示市佔會穩定成長，但基於競爭劇烈，且競爭者仍繼續力爭上游，要持續在淨利成長，那需要擴展更大的產品組合成長。

“好消息可能是，年輕人可能願意嘗試不同的啤酒，以顯超群出眾；然而，卻對一個品牌啤酒缺乏持久支持，這是最大的挑戰。”

他說，從17歲開始喝第一口海尼根，這些年來都忠愛此品牌如昔，但新生代敢嘗試不同的品牌，不同的場合喝不同的啤酒。

“因此，雖然健力士在市佔強與有很強的品牌，然而市場天天都在變化，今日的成功未必確保未來成功，需不斷演進才可保持成功。”

市場複雜性
銷售需多元

他說，市場的複雜性，也使啤酒銷售網絡需多元性；譬如你只售一品牌，但消費人要求多元品牌，你就需調整來迎合市場需求。“同時的挑戰是，在擴展組合產品時，如何管控成本。”

大馬國內稅是全球第二高國家，雖然烈酒與啤酒國內稅應該有分野，然而過去7年來持續與政府對話仍未有佳音。儘管政府也採取執法措施，但很多違禁啤酒仍充斥市場。

摩登賣場成長快速

健力士英格桶裝啤酒銷售總營業額少過10%，摩登賣場如酒廊等是成長最快的區塊，可能可得30至40%之銷售成長。

力保桶裝啤酒素質

漢斯指出，公司將在整個過程中保持啤酒素質，以有素質的桶裝啤酒款待客人，須有適當的冷度，這樣喝起來才討喜。如果缺乏了這方面的素質，將不會貿然行事。

他說，摩登賣場有所需的設施，容易貯藏啤酒，並把啤酒的最好素質，呈獻予消費者。

“從客戶持酒杯開始，氣溫的適度與否，是保住素質與喝酒體驗的關鍵。”

他說，露天賣場若要供應桶裝啤酒不免有很多的變數，譬如氣溫，週遭是否潔淨，都會影響到素質，這至為重要。

“倘若不能獲得上述水準，不如銷售玻璃樽與鋁罐裝的。”

“這還是一個里程，這需要有適當的地點、環境，如何符合所需的條件與環境，才會考慮提供桶裝啤酒銷售服務。”

目前僅高端店出售

桶裝啤酒目前在各大城市出售，不過皆局限於高端店內，主要是考量客觀環境不影響啤酒素質。

至於海鮮餐館是否可能銷售桶裝啤酒，他說，這是可能的，不過還要考量客觀條件是否影響啤酒素質與喝酒體驗。

他解釋，海鮮餐館其實介於高端酒廊的邊緣，倘若有空調設施；不過若是露天餐館，就可能因室溫而影響啤酒素質。

推出支援啤酒
需先做調查

漢斯說，公司先將進行一些調查，才推出一些可以配合與支援組合品牌的牌子，今年將擴展一些品牌。

他以蘋果啤酒（Cider）與德國白啤為例，這些新品牌都獲得熱烈響應；一些人喝不同的啤酒，以示與眾不同。譬如德國白啤，就如一些人喝咖啡一樣，起初可能喝不慣，但一旦愛上就會不能無之。

其他優質啤酒品牌如Paulaner為進口啤酒。目前，其優質啤酒一些在國內釀製，一些則進口；該公司計劃在未來在國內釀製更多優質啤酒，目前還說不準將在國內釀製任何優質啤酒。

他披露會透過其中一家母公司亞太釀酒廠（APC）測試市場反應，鑑定一些進口啤酒獲不錯反應後，始朝向在國內釀製更多優質啤酒。

他強調，以同樣的生產設施和國內人力成本，若能獲授權在國內釀制，一般都成本較低與有更高效益；不過這需有足夠的產量與需求，才能更符合經濟效益。

他說，進口的優質啤酒中，其中德國巴伐利亞麥啤Paulaner beers與英國蘋果啤酒Strongbow，是從低基礎中，取得雙位數成長；至於已在馬釀製的超優質啤酒海尼根（Heineken），其市佔率達75%，愛爾蘭啤酒Kilkenny若能夠獲得如海尼根增幅，那也不錯。

探討擴大商場啤酒銷售

漢斯說，啤酒的傳統賣場與摩登賣場皆是其探討增加銷售的渠道，目前正在探討在大型購物中心銷售可能性，以把喝啤酒帶入一個新的體驗。

他坦承，要進入大型購物中心，這需要研究人口與客戶結構；作為一家大企業，還是強調以負責任態度享受啤酒，把喝啤酒帶入一個新的體驗。

“可以這麼說，轉向大型的購物中心，我們可以在這方面與購物中心合作，儘量有折扣利惠消費者，同時購物中心也可從不俗中創造更高營業額，未來有望在大型購物中心創造買啤酒喝啤酒體驗。

打造“商場中的商場”

他說，如果這“遊戲”可以成功，可以驅動附加價值，消費者與客戶將更感高興。“我們將在嘗試這個方案，在明年之前可能會有一些新轉變。”

他說，目前正嘗試與國際購物商場如永旺（Aeon），特易購（Tesco）、家樂福（Carrefour）與合作。其形式可能是“商場中的商場”的不同體驗，或者由非穆斯林收銀員負責，這樣可以提供更佳體驗。

諸如這些都可去構想，另一方法是，在購買後，由後門運載，這已在很多歐洲國家盛行。

他說，對購物商場與該公司來說，若能夠達致這個銷售渠道的開啟，有助商場在啤酒方面取得7至15%營業額的增長；而且還可定時推出各啤酒的促銷，讓消費人在促銷時節獲得物超所值的啤酒。購物商場可以銷售更多，並獲得更高賺益，認為此方法可行。

他指出，各類賣場的啤酒銷售將會鞏固，公司有一些主要戶頭，尤其是在食肆鏈如何建立更大的客戶群，可能未來會有一些新進展。

波的黎各挑戰
啤酒不夠冷

漢斯曾服務過加勒比海區的波的黎各，其炎熱氣候與大馬大約相同，當時的挑戰是啤酒不夠冷，因而推出超出零下2度啤酒。

“基於氣候炎熱，在推出時剛好處於零度；由於消費者喜愛這種冷啤酒，銷售立時起了15至20%。”

消費者以1美元便可啜飲8安士（略低於國內小瓶玻璃樽）海尼根，“Heineken For A Dollar”，很自然便打響名號。

“在炎熱天氣中，若能夠獲得零度的啤酒，這將有更好的體驗。”

現貨期貨比例70：30

在泰國、越南、泰國、新加坡都有原料的大批買賣與護盤，但作為一家上市公司，不能有太高成份的原料炒作，公司一般都採取現貨對期貨的70：30比例；即使如此，基於採購量高，可有更吸引人的價格與取得更大採購效益。

“在護盤方面，時賺時虧，不可能全贏。”

現貨市場方面，以亞洲的規模來採購，這樣以量多而採購，使成本控制在一個水平。

“不過，即使是如此，與供應商的合作是長遠的，必須是雙贏的合作；我們視供應商如伙伴，不會趁機壓榨，以確保如伙伴般的合作關係。”

大馬市場契機大

話匣子一打開，漢斯很高興從干燥的沙漠，來到雨量充沛的大馬，讓他感到綠樹成蔭，生機盎然的喜悅與好奇，這與其家鄉荷蘭有共同點。

回想初到海灣地區，有人便打趣的說，要如何在中東地區銷售啤酒？

他之前常駐的基地迪拜，還好有85%是外國人，很多來自東南亞國家，其餘的為當地人；啤酒通常是在高級酒店銷售，或是在一些啤酒銷售站，這些外國人都可購買啤酒。

中東齋戒月禁酒月

說起來，大馬的啤酒市場還比較自由開放。在中東的齋戒月裡，那也是禁酒月，啤酒銷售只好停頓一個月。

在迪拜地區，一年來才下雨兩次，從多雨的荷蘭去中東，起初並不習慣。現在來到多雨國度的大馬，感覺很好，也很快的投入於這裡的生活。

“在中東不能釀酒，因此只是負責進出口，大馬則有很大的產能；大馬是個成熟市場，但仍然有很大契機。”

相信團隊
讓員工有歸屬感

漢斯坦承自己是個企業型首席執行員，他相信團隊，不會高高在上，而會平易近人，讓員工有歸宿感，讓他們感到是企業裡重要的成員。同時，與企業的團隊與股東、利益相關者打成一片。

他說，作為一個企業型CEO，不僅要有膽識承擔風險，也要計算與評估風險，這樣才能夠成功而避免犯上錯誤。

他在國際下吸收一些經驗，也有些點子會準備去實行。他說：“當機會湧現時，會快速決斷去實踐，不然由他人先去執行，便可能錯失良機。”有關點子是團隊的策劃，集思廣益磋商的結果。

如何激厲團隊達致更高目標？

以身作則，給予良好的指引與示範，是其最基本與長遠的耕耘。

他本身的體悟是，“成功的差異，只是在最後的3%與5%里路；如果員工都能付出更大心力爭取成功，那就能邁向成功之路。”

每日工作8小時，產能可能會更高，其與眾不同之處，是如何創造更持續的動力。

“倘若僱員、銷售人員獲得領導人充足的敬重，那麼即使領導不在監督，團隊的人員也會悉力以赴，不達到目標不罷休。”

他說，有時你垂頭喪氣，那可能是在攻防戰中受挫，但經過團隊的互相鼓舞、扶持與激勵，大可再回去市場再顯身手。當顯現了一些成績時，大家一起歡慶，這樣便會有源源不絕的動力。

士氣高低可互相感染

他指出，誠然、士氣的高低是可以互相感染的，重要的是正的能量互相感染。“我們的挑戰是，在成功路上連續11至12年，要取得突破，難上加難；我們必須自我挑戰，才能再創輝煌。”

他說，倘若人們相信可能做到，那將有可能達致；倘若連夢想與目標也不敢去訂，那真是無法達致。

在市場裡，品牌與組合，口碑與貿易伙伴，或者新聞從業員、分析員的評價，皆足以砥礪與促成再力爭上游動力。

勿故步自封

“看看過去一些公司，達臻卓越輝煌階段，更不可自滿與狂妄；當一家企業故步自封，便是開始走下坡的開始；這可以從幾年前的國際商業機器（IBM）、蘋果（APPLE）、微軟等大企業見諸一般。”

“15年前微軟的地位無可撼動，IBM公司30年前更穩如泰山，但當有消費者開始不喜歡你的產品時，那便是沒落的徵兆。”

他說，若購買一種產品的興奮期已過，這都會導致銷售頹勢。“同樣的，人們付優質價格購買“虎啤”，也是出於同樣的思考。因此產品、組合等都需與時並進，緊扣市場趨勢。”

聆聽客戶
接觸員工

工餘之暇喜愛高爾夫球、足球，健身，很喜歡各種音樂，由古典到搖滾、爵士音樂都喜歡。

漢斯說，吉隆坡有國際和各色餐點，有多種選擇，週末時都喜歡與家人外出用餐。

2月來馬以來，南下北上接近市場，聽取客戶心聲，也近距離接觸銷售隊伍；幾乎走透了半島各大城市，近期則往東馬，將以最大努力聆聽市場脈動。

“走了那麼多地方，對東海岸登嘉樓美麗的海岸線和樸素的甘榜生涯印象深刻，浮羅交怡美麗的度假盛地與出色的海鮮餐館令人懷念。”

漢斯小檔案   漢斯現年47歲，荷蘭人；畢業於荷蘭海牙酒店管理學院主修金融；1991年在荷蘭海尼根當銷售代表，4年後陞任德國海尼根銷售經理。 1997年後回返荷蘭海尼根，起初在海尼根出口集團擔任出口經理，之後擔任品牌經理至2002年杪。 2003年初，受委擔任加勒比海國波多黎各（PUERTORICO）國家主管，該國是海尼根在世界第十大的啤酒市場；2年後受委奧地利十餘家啤酒商組成之釀酒聯盟——BRAU UNION國際；基地位於奧地利維也納，這是海尼根中歐與東歐的部份。 2008年，受委為海尼根在北非中東區域聯營公司Sirocco公司的總經理，並管理包括海尼根國際、比利時的百威英博（ABInBev）、莫爾森庫爾斯釀酒公司（Molson Coors）與亞太釀酒公司（APB）的各組合品牌。 他說，比較之前在中東的啤酒市場，大馬還比較“開放”一點，在中東，齋戒月裡一律禁酒。