屹立百多年的余仁生，大馬業務採取“三管齊下”佈局未來成長，3至5年內不僅繼續擴展大馬門市店，也透過生產中草藥相關飲料賺取出口收益，更透過網購渠道擷取無限商機。

 

大馬余仁生董事經理邱月輝接受訪問時披露，大馬門市店將由目前的88家，在3至5年內增至120家，預料斥資1千920萬令吉展開上述擴展門市計劃。

 

他也披露，公司2015年7月起，在雪州無拉港開設廠房，業務包括生產燕窩產品與中草藥相關飲料與食品廠；新廠投產後，今後不只供應馬市場，也出口至新加坡。

他說，設立這間食品與飲料廠後，產量可更靈活，也可研發新產品和推出新的產品組合，以開發市場新需求。2015年8月就推出Seven Series燕窩。

他披露，出口佔工廠40%營收，而大馬業務則為60%，希望未來比例變成60%與40%，以賺取新幣升值而形成自然對衝；希望今年首季，可對新加坡出口食品和飲料。

 

網上銷售取得長足成長

余仁生總部設於新加坡，也在新加坡交易所上市。

基於馬幣兌新幣跌跌不休，大馬業務在財報中兌成新元時，更相形見絀。大馬業務與盈利約佔集團20%至25%比重。

他解釋，余仁生產品以華人為對象，已幾乎到達飽和之階段，因而嘗試透過網購，吸引年輕族群的注意和達成銷售。

他說，2015年的5個月時間內，透過網上銷售已達70萬至80萬令吉，已超過2014年全年網上銷售，因此取得長足之成長。

“2016年6月截止財政年，希望在此區塊可達致150萬令吉銷售；更希望網購能在3至5年內，達到8千至1千萬令吉。”

另外，也同其他渠道如11street合作，這個網購站光顧族群較年輕化，余仁生銷售告增。今年希望網購等現代銷售渠道，可佔大馬營業額的0.5%。

以業務區分，其門市還是最大營業額與盈利來源，其次是工廠。門市佔整體營業額八成，餘者為工廠。

 

清真市場還未準備好

他說：“雖然也想做清真市場，不過這個過程還很悠長，目前還未準備好。”

他披露，擴展產能皆通過內部資金，新加坡的上市公司每年都會固定保留作派息用途，作為擴大產能與再投資佔較大部份。

 

未來專注擴展二線城市

邱月輝指出，過去多年大馬余仁生，都跟隨永旺（AEON，6599，主板貿服組）購物中心腳步，在各城市設立門市店；未來的擴展也會專注二線城市。

“從1991年起，便與永旺合作，起初只是以永旺總店旺沙瑪珠區的小店，目前在商場內有近20家門市店（包括蕉賴馬魯里花園則在商場內門市店），有者是在該商場外。”

余仁生選點是以華人集中區為重點，通常簽訂2至3年合約；基於給予的點不錯，延續合作的超過80%。

在吉打州，2015年在亞羅士打Aman Central Mall開了第一間門市點，東馬覆蓋包括古晉、亞庇、詩巫，美里則採專賣店制（以藥行為其代理）。

 

有機蔬菜嚴密篩選

邱月輝披露，門市店也會應社區人群的生機飲食需求，秉持“藥食同源”理念而在店裡銷售，尤其有機蔬菜會在靠近住宅區的店面銷售。

他說，不管是有機蔬菜或第三方品牌，余仁生都會經過嚴密篩選，確保重金屬不超標，沒有農業殘餘和可安全食用才上架。

他指出，在一些新陳列品未上架前，都會到源頭作實地稽查，並且對照其理念是否符合余仁生精神與內涵。

“店內銷售的各級Manuka蜂蜜，皆實地到紐西蘭考察野生蜂蜜生產過程；而巴西蜂膠也需鑑定好，確保素質符合標準後，才上余仁生店的架子。”

他披露，其工廠有品管試驗室作檢驗，也可檢驗出是否含農藥殘餘。

 

複合增長率拉低
消費稅衝擊大

邱月輝指出，經濟放緩和消費稅（GST）對內需衝擊大，儘管大馬余仁生目前大約錄得245萬令吉銷售，惟整個複合增長率（CAGR）已自早幾年10%至11%，拉低至平均為8%至9%。

“GST加上進口因馬幣走疲而成本大漲，形成蠻大衝擊。期間雖採取成本轉移，但由於需求疲弱，因而也被迫吸納一些上漲成本。”

邱月輝希望今年6月30日過後，稍微淡靜的市場可恢復元氣。

馬幣兌美元從2015年6月起走疲36%，進口自美國的泡參受衝擊不小；馬幣兌台幣、人民幣也跌跌不休，這形成很大的進口通膨。余仁生也向台灣進口樟芝類產品。

他形容，這是加入零售業近20年來的第二次挑戰，早前曾面臨上世紀97至98年的亞洲金融風暴，2008與2009年則面臨全球金融海嘯。

談到擴展區域，他說，台灣和泰國是其業務負責範圍內，2007年曾在台灣有業務一陣子，後來2008至2009年全球經濟海嘯來襲暫停，當時是以燕窩產品為主。

他說，台灣對中藥產品的臨床試驗可長達3年，中藥產品如白鳳丸、育嬰聖藥寶嬰丹等產品都需獲台當局放行。

“目前新加坡總部正在處理這些工作，一旦放行後，就會考慮進入這個市場。”

 

重啟泰國市場

談到泰國，他說，這雖是在其轄區內，2003至2005年曾有銷售渠道銷售其中藥產品和尼亞燕，目前正安排重啟市場和通路。

談到東盟經濟共同體（AEC），他認為長遠來說有利經貿，跨境貿易應不是障礙，一旦各國程序和關稅壁壘消除了，便可盼得果實。

是否在馬獨立上市？

多年前曾向總部提議，當時總部曾深入考慮這個問題，目前暫時沒有這個打算。

邱月輝說，2011年曾提雙邊上市，那是市場比較活絡興旺。

他也表示，余仁生也不會跑多層次直銷路線，主要是後者所付豐厚傭金大大提高成本，且對消費者沒有實惠，與該公司初創時以“服務眾生”的理念相悖。

 

加入余仁生19年

邱月輝為特許會計師，1996年加入余仁生這個大家庭達19年；加入時老店是在茨場街盤谷銀行附近。

“以前曾在稽查公司任職，過後轉往一家美國製造業公司上班，殷昐從製造業跳脫出來。在職涯轉換中，恰巧接到兩個都與醫藥有關的職缺，一是藥劑業，另一為傳統中醫藥。”

大學留學澳洲，從任職就接觸西化的東西，很孺慕一些華人傳統的中醫藥，因而就作出投效余仁生的決定。

他在過程中學習傳統，把基本功學到較為有效益後，因而與駱榮富談簡化和整合程序，就嘗試把IT部份帶到管理與營運中，並把每部部門規劃起來，從而整合作業模式。

慢慢的，規模也從當日的54家門市店，逐步擴展至目前的80多家。

 

用心帶人增添歸宿感

“疑人不用，用人不疑”，是邱月輝管理哲學。另一個是用心待人和帶人，這樣就能增添同事對公司的歸宿感。

他指出，公司最老的員工，服務了63年，離職時已83歲。該名忠心耿耿員工，從中國南來，就在檳城余仁生落腳，擔任貨倉管理員。

“別看他一把年紀，上樓取貨卸貨仍然氣不喘，腳步不虛浮。”

目前仍在職的是服務了52年，年紀已72歲。

他說，公司頒發的服務獎從5年開始，每5年一輪至服務50年，2014和2015年都頒發50年服務獎，而服務63年的相信是少數和破紀錄的。他也指出，這家創設於1879年的逾百年經典老店，每年都會找一些時間聚餐。

基於店面年初一也照常營業，因而並非全部員工濟濟一堂聚餐，而須分批或靈活處理聚餐問題。他認為，余仁生是個良心事業，品牌已經歷136年的日月光華，品牌與素質將使其熠熠生輝，一直傳承下去。

 

社交媒體利多於弊

他說，公司、企業和基金會皆設有臉書，一般是用來傳達正確而正面訊息，如目前較受關注的生機飲食和現代人關心的議題。

至於一些臉書所給予的回饋，公司會加以重視，若調查確有其事，將面對問題而著手解決。

他指出，目前社群網站風行，其實是利比弊多，端看如何應用。

 

沿用舊人帶新人方式

一個那麼具有歷史的百年老店，年輕員工的流動性是否很高？

他說，基層員工的流動性還是有的，如果能待上一年半至2年，他們和余仁生持續走下去的幾率會很高。

 

不同世代的管理問題

他指出，余仁生以往是以師徒制，從低做起；目前90後加入行列愈來愈多，很多皆是高學歷進來，公司皆沿用舊人帶新人方式。

他說，舊人在行業中積蓄實際經驗，新入行有學歷者或者會“很有想法”，公司讓新舊交叉與磨合中吸收所長，或者迸發新點子。

他指出，管理舊員工，以往沿用“從上至下”的方式還管用，管理90年後員工則須較有技巧和採用不同方式。

在面對客戶的問題上，他說，年長的銷售或服務員對顧客來說比較有說服力，好過年輕的講十句，因為他們的歷練與知識讓人比較信服，除非服務員是營養師或健康管理師專科出身。

他披露，公司內有4名營養師（Nutritienist）和一名營養管理師（Dietist）。他坦承，人才在傳統老店並不好找，因為很多都投效在直銷業裡。

 

健康訊息傳達員工

認識余仁生，開啟健康人生。

余仁生產品，一定很貴？

他說，其價格合理，它具有本體價值在內，是品質的保證。

他提到，有一名IT經理加入余仁生，不僅減了多餘油脂而清減十多公斤，同時也揮別了高血壓。他認為，這是教育、感化和同事接觸過程的耳濡目染，自然形成了一個健康的氣場和氛圍。

“我們都會交流、開會，把健康訊息傳達開去。”

大馬公司有700多名員工，由管理層到經理到執行員，不需經過太多層，因而訊息易於傳達，也易於執行。除了一些比較具策略性的事物，只要認為方向對、理念對，便跟著執行就對了。

 

企業社會責任（CSR）

余仁生在全國展開“一桶金”慈善籌款活動，是讓員工籌錢，身體力行親自參與照顧殘障者的過程。

他說，2015年的類似活動是在甲洞森林研究院（FRIM）舉行，從中同事體會照顧身體障礙者並不易；他們更體會到，一天的照顧已是那麼辛苦費心費力，為人母親者一年365天無休止的照顧，更辛苦幾萬倍。從這個過程中，同事更能珍惜所有，更感恩知足。

余仁生亦辦《一年一校》活動，正如其“為孩子開一扇窗，為華教獻一分心”的主題，是喚醒更多企業大力支持教育作育英才。

 

余仁生小史

余仁生創辦人余廣培原籍中國廣東佛山，南遷馬來西亞。最初是為染上鴉片癮的礦工提供中醫中藥治療，1879年在北霹靂州務邊開設第一家藥店，取名“仁生”，意即“仁澤眾生”，後來逐漸發展成一家製作和銷售中醫藥材的公司。

真正將余仁生在東南亞推廣的是余廣培的兒子余東璇。他原本是一名非常成功的橡膠和錫礦商人，業務遍及馬、新各地，在他的治理下余仁生逐漸發展為東南亞最大的中醫房，業務還從馬來亞半島擴展到新加坡、港澳、廣州和澳洲，目前總共有300門市零售店。

 

邱月輝小檔案

現年48歲。1996年加入余仁生時是會計師，嗣後擢升財務經理、總經理、副董事經理而董事經理，負責大馬余仁生和旗下各子公司營運與業務管理。

他認為細節和速度對公司成長至關重要，加入公司後便緊跟時勢調整策略，終身學習的倡導者，緊扣資訊工藝科技和市場發展脈搏。

邱月輝持有荷蘭馬斯垂克管理學院（MSM）企管碩士，考獲澳洲會計師協會會計師，獲馬會計師協會（MIA）特許會計師專業資格。（星洲日報／投資致富‧企業紅人館‧報道：張啟華）