海鷗企業（HAIO，7668，主板貿服組）新任董事經理陳景崗放眼2018財政年再創2009財政年之輝煌，透過亮麗業績推動市值飆升至10億令吉。

 

他說：“2018財政年的目標，是讓市值倍增至10億令吉。”

 

他接受專訪時指出，截至最近，多層次行銷業有逾20%增長，可看到增長很強勁，相信動力可持續。

“到了2017年，配合海鷗25週年紀念，希望在現有基礎上，直銷業務獲得20%至30%增長率。”

 

活躍傳銷商大增至7萬人

2016財政年首9個月，海鷗企業多層次行銷（MLM）業務稅前盈利增長20%至2千350萬令吉，主要歸功於改變銷售策略專注於小件商品；小商品銷售佔總銷售量，從3年前的30%，大幅增長至70%。

4月杪截止之2009財政年，海鷗企業淨利按年增長7.9%至5千301萬令吉，2010財政年按年增長35.6%至7千186萬4千令吉。

海鷗近期市值近5億令吉，2009至2010財政年期間，海鷗股價飆上史上高峰的接近4令吉70仙，市值攀至近9億令吉。

陳景崗有信心2018財政年可超越2009財政年業績與市值高峰，主要是目前的產品更多元化，大件物品不到20%，以往為80%至90%。

“而且，新增會員比2009年的2千餘人多；2016年財政年首9個月，活躍傳銷商增至7萬名，比2015財政年的5萬7千名增長32%，更多年輕友族也加入行列。”

他強調：“積極的會員多，業務才會平穩增長，是少數穩紮穩打的直銷營運模式。”

他說，團隊、管理與董事部有信心和計劃，落實上述內部目標。

陳景崗今年2月從創辦人陳凱希手中接棒，創辦人則轉任主席。他談到消費情緒與政局波動，對實體經濟影響很大，尤其零售與批發業務面臨成本高漲，又不能完全轉嫁，去年最嚴重，那是大環境使然。

然而，佔盈利七成的多層次行銷，在逆勢中有很大增長，首先有很好的產品、價格、受激勵的傳銷商。傳銷商有社交媒體分享，比如竹鹽，很多親友看到皆感興趣，從消費者再演化至發展組織。

尤其是馬來市場，發展速度非常快；專業人士乃至大學生，紛紛加入海鷗的隊伍，並且很積極的推動銷售。

其傳銷隊伍馬來友族佔了將近85%至90%，他說，馬來人具有合群的特性，他們熱情、互愛、喜歡家人、與朋友溝通。他們的口才與說服力一流，而且也很精明，特別是受過高深教育者。

“來到海鷗，他們有機會學習，並且積極落力銷售。”

4月總共有2千萬令吉銷售，華人銷售不到200萬令吉。除了馬來人是台柱，其他會員包括印裔、伊班人等。

他認為海鷗培訓很對症下藥，除了關懷，最重要的是尊重文化傳統。“我們主動關懷與提供幫助，促使他們一個帶一個向前邁進。”

他說，在每次的節目中，第一個環節是禱告5分鐘。從這個安排，顯示海鷗尊重他們的信仰與文化習性，並且在會上分享，絕不談政治、宗教、種族文化問題。

他認為，多層次行銷業務可逆流而上，大馬有3千萬人口，覆蓋的客戶仍然很小，所以還有很大開發空間。

他說，如果批發、零售是被動的守城待客，那麼傳銷業務是進攻型的。

 

發揮友族長項

陳景崗在與馬來友族的接觸中，發現馬來人是友善民族，藉著這個平台，更知道馬來友族很重感情。

他表示，只要你懂得尊重他們，加深對他們的瞭解，便可達致很融洽的境界。

“馬來人經商的自信有待加強，他們需要尊重與護持；若做到這點而贏得信任，相信可合作得很好。”

他談到去年一次事件說，去年有個獎勵旅遊團，原定12月聖誕節期間啟程前往曼谷旅遊，曼谷22日遇恐襲，整團人心惶惶，後來大馬又發出旅遊警報。

老闆陳凱希考慮到他們惶恐不安的處境，宣佈取消行程，另改其他地點旅遊。這樣的臨時更改，之前所繳的旅費泡湯了，更因此增加了近200萬令吉的旅費。

“友族傳銷商對海鷗的體恤與關心非常感動和欣慰，盡最大努力拼更佳業績。”

他說，大家長陳凱希的上述決定傳為佳話，海鷗因此也受到傳銷商的讚揚與感激。

 

陳凱希後繼有人

陳景崗指出，老闆雖是大家長，但還是很尊重員工。

陳景崗說，其父陳凱希雖從董事經理職位退下，起初還是天天到巴生加埔路海鷗總部上班，一刻也閒不下來。

他說，其父目前已不處理瑣碎事務，不過大事務還是向他匯報。

他認為，大環境不好，批發零售等被動業務會更困窘，但是與去年同期持平，相信這一年基本上與去年持平。

他以竹鹽咖啡為例，甚至在沙巴亞庇賣到斷貨，40英尺裝的貨柜還是無法應付需求。

他說，上述現象是近幾月的事情，只好伸縮性處理，下次再補給。

他指出，目前沙巴只有一個點，亞庇產業大熱，雖然尋尋覓覓近兩年，但還是買不到店屋；他形容，其價格甚至還貴過吉隆坡房產。

 

普洱經濟學

談到普洱茶貫穿未來經濟時，陳景崗預測，中國經濟將再發展10至20年，待中國建立小康乃至富足社會後，才是普洱經濟溢出效應的時候。

“普洱茶的雲南產地有其不可替代性，資源的唯一性，為數十億元以上的產品，支撐數千家的茶企。”

其二、廣州、香港、珠海等珠三角地帶，主導物流板塊，如廣州的普洱批發商芳村茶業為其中一家；這兒有數萬家批發茶的企業，具有百億元的茶在此運轉不息。

他預測，未來5至10年，廣州深圳一帶將主導千億元的茶消費區塊，中國北京為政治、文化、教育中心，目前很多幹部已深識品嘗普洱之道。當家家戶戶喝普洱，將使其成為千億級產品。

“大馬則主導倉儲之地，我國高溫氣候適宜茶葉發酵陳化，且愈陳愈醇美；這在20年內發生，將是萬億級的行業。”

他指出，從廣義來看，大馬地處赤道，屬熱帶海洋性氣候，有廣袤熱帶雨林，含氧量高而優，空氣中的微生物更適宜茶葉發酵。

他說，大馬能生產出最佳的大豆、醬油等產品，顯示這兒的發酵環境不錯，是上天賜予的寶貴資源。

狹義而言，他指出，海鷗企業未來準備投資專業的普洱銀行，20年後將有類似中央存票（CDS）戶頭，而有茶品可進行首次公開售股（IPO）；且每個單品可進行現貨或期權交易，也可發憑單等讓交易更多元化。

他說，互聯網打開了國與國之間的疆界，通過互聯網海鷗也可成為茶葉交易所，惟需要20年來完成這個願景。

陳景崗自初中起，就在巴生益成茶行耳濡目染喝茶、買茶、泡茶、品茶，本身也曾投入一些資金收藏茶，其茶倉已於2007年註冊。往後更積極推動普洱交易，曾擔任第九屆東南亞普洱交易會大會主席。

他說，海鷗長遠將設茶區管理，會在霸打鞋廠設類似宜家（IKEA）的大倉儲；估計若成型可倉儲10萬噸普洱，每年儲存1萬至2萬噸茶，並且貨如輪轉的運回中國。

他指出，這些茶經過歲月的沉澱與發酵，除了散發醇美芳香外，茶葉的價值更可以是百倍增長，而萬億元價值的茶葉交易，即使傭金或費用不多，總值將非常可觀。

他說，全球目前喝上幾壺普洱茶者達3千萬人，包括港（過百萬人）、粵（1千至2千萬人）；大馬700萬至800萬喝茶人口中，不到10%喝普洱茶。

他指出，倘若全球3千萬喝茶人口可支撐普洱今日之價位，5至20年若喝茶人口近3億人，仍可支撐這個價位。

30年後，全球喝茶人口預計增至5億人，價位將呈直線增長。

他披露，普洱茶一般5至10年價低，25年至30年陳年普洱價格直線上升。

他舉例，以清明起至民國的“號”字普洱，譬如一餅“車順號”普洱價值500萬元（人民幣，下同）；1950至1970年代的“印”字普洱，如“紅印”號，市價介於10萬至60萬；1970年代迄今、風行南洋的“七子餅”普洱，市價可高達10萬。

基於發酵期限與人體運轉相似，可達100至120年，不僅內涵豐富，其微量元素更適宜人體吸收，長期飲用有輕身延年之效。

根據《本草綱目》，普洱茶具有暖胃、減肥、降脂、防止動脈硬化、防冠心病、降血壓、抗衰老、抗癌、降血糖、解酒等功效；中醫認為普洱茶同時具清熱、消暑、解毒、消食、去肥膩、利水、通便、祛痰、祛風解表、止咳生津、益力氣、延年益壽等功效。

 

東南亞市場
開發空間大

陳景崗說，東南亞是個很大的市場，海鷗擴展東南亞的模式，會是累積一定銷售與能量後，再蓄勢待發。

他披露，海外多層次行銷已有新加坡與汶萊，新加坡與汶萊營收不多，每月10萬至20萬左右，有穩定消費群，主要為竹鹽和一些消費品。

海鷗觀察到距離汶萊不遠的美里銷售增長，才會考慮在汶萊開新點。

“印尼政策多變，在印尼摸索了7年，總算看到一些曙光，主要是衝勁與拼搏精神在支撐這種堅持。”

他相信很多產品註冊下來，可出口至印尼，寄望2年做到這些生意。

“海鷗傳銷商已過10萬，有信心未來可達致百萬人；印尼的法規為主要擴張障礙，其縣長為民選出來，一切以縣長說了算。”

他說，在直銷業務上重整旗鼓，印尼這塊業務仍需要多年經營。

至於泰國，20年曾嘗試登陸這個市場，曾經輝煌，後來完全撤離；他不否定未來重新開展泰國市場。

他說，菲律賓也會開展業務，有菲律賓人在做。菲律賓為東南亞人口大國，有近1億人，需要累積一定的消費群體。

“菲律賓馬尼拉在一兩年後開展，是完全有可能的。”

他指出，沙巴亞庇與菲南互動頻密，海鷗2018年的中期目標，是擴展至更大的東南亞市場，菲律賓是其中一個東南亞市場。

至於在泰國方面，若北馬地區賣往泰國多，可能會從合艾、曼谷或北部開展，符合理性的擴展模式。

他說，要擴展業務，內部的管理同時也需加強，除了在電腦系統的提昇，更需要有方便傳銷商大展拳腳的支援，業務才能大事開展。

在馬業務，將在每個州都有覆蓋，目標積極在亞庇積極尋找產業據點，最近已在關丹置產。

 

投資300萬作網購

陳景崗說，網上無疆界，海鷗做了300萬令吉的投資，當中包括擴展電子商務。電子商務潛能無限，可預見不久會有爆發性的增長。

網購的界面須“使用者友善”（users friendly），設計多種語文。同時，買上一定款額，如300至500令吉的產品，會包郵（以快遞送達）。

他說，網絡與直銷是助力，看到其潛能無限。

2015年，海鷗也與Logon策略聯盟，以讓其保健品擷取更大市佔。

陳景崗說，主席陳凱希說，“君子愛財、取之有道”，一個人的能力與精力有限，會只做熟悉的業務，茶、直銷與、批發等，中藥與中醫會在此持續發展，不會做不熟悉的行業。

早前曾萌起進軍房地產業務的念頭，後因不熟悉而作罷。

陳景崗說，海鷗願景是致力成為馬來西亞最卓越的保健企業，為顧客、商業夥伴，員工及股東帶來最高的價值與榮耀。其使命是弘揚保健文化，創造幸福生活。

 

管理要訣
集思廣益

海鷗的核心價值不變，“取諸社會、用諸社會”的企業文化，“海鷗精神”持續。

海鷗精神由英文字母的SEAGULL組成，分別為：

●S（SOCIAL）：取諸社會、用諸社會

●E（EXCELLENCE SERVICE）：至誠服務、以客為尊

●A（ATTITUDE）：誠信進取、精益求精

●G（GROWING）：持續成長、共同分享

●U（UNITY）：群策群力、和衷共濟

●L（LOYALTY）：忠於職守、敬業樂業

●L（LEARNING）：自強不息、終身學習

陳景崗說，變的是一些方法，諸如如何提昇業績、如何改善工作效率，包括以獎勵制提昇業績，尋找產品合作的方向，並且會更敏銳探尋商機。

“未來，肯定會以核心業務為主軸，但不會放棄可開拓之商機；在開拓新機遇時，會穩健求進，包括一些投資、土地、產業的投資。”

他指出，“海鷗精神”注重團隊，所有事務公開、透明、平等的討論，公開、透明是企業文化的組成核心。

“貫穿其間的是民主，大家有平等的發言機會，集思廣益作出決策。”

他表示，一個人的腦力不可能強過一群人，因此需要讓大家廣泛討論才做出決策。

他說，任何決策皆不准有隱議程，小到產品的設計也需要秉持公開、民主、透明原則，才能服人。

他指出，產品的引進的買家，都是以公開、公平引進，才作決定。

他說，雖然這可能開會多一點，不過大家可溝通和避免誤判或做錯誤決定。

他表示：“我以此警惕自己，這樣才能形成最佳實踐和高效管理。”

他說，讓專業的人給專業意見，這可避免錯誤的發生，或把錯誤減至最低。

海鷗有產業業務，旗下的前霸打廠產業，每年收取租金百萬，太陽大廈和海鷗大廈一年貢獻500萬令吉以上，皆是不錯的循環收入。

他說，批發與零售業務將引進更多產品，如威士忌酒、中國花雕酒等，其中包括代理法國法樂檳極品大香檳干邑（Frapin Grande Champagne Cognac VS）。

他指出，海鷗會陸續引進全球優質產品，如酒類、保健品、銀蜂產品；其批發零售佔業務的逾30%。

 

陳景崗小檔案

●現年40歲。1997年在北京大學國際經濟學習

●1998年8月1日加入海鷗成為營運助理，支援海鷗行銷臂膀的營運

●2000年5月1日陞為益成茶行銷售經理和董事

●2012年4月1日受委進入海鷗企業董事部，亦是奧斯曼阿旺基金局成員。

●2016年2月1日受委集團董事經理，主要涉集團層面的策略規劃兼管理國內外方營運活動與探討商機（星洲日報／投資致富‧企業紅人館‧文：張啟華）