我记得二十年前当我还在前线冲刺的时候，很多事情都亲力亲为。我当时几乎每隔一两个月都会到中国一趟，拜访新的供应商。

现在想起来我对自己的一些做法非常搞笑，我当时不修边幅，肚满肠肥，背包里装着一个非常大型的计算机，以方便我比较快速计算成本。

当时还没有互联网，我们还享受着赚信息不对称的红利，所以贴牌和礼品行业还是一片蓝海。

那时候中国的供应商还算老实憨厚，愿意分享他们的原料和工资成本，我们当时在柔佛拥有一家包袋厂，对制造包袋的流程非常熟悉和经验丰富，所以我很快就掌握了中国包袋的成本计算，这个“本事”让我很快就在礼品和贴牌界建立起名堂。

我当时的定位非常清楚，打着“为你的预算和需求量身定制”这口号，我因此“横行”江湖一段蛮长时间。

我能以5令吉的超低价格设计和制造出一个简单但很酷的背包，让公司同仁目瞪口呆、不可置信，当然当时客户的起订量还真不少！

这些陈年旧事都已经成为历史，我不想赘述，三年下来的疫情让我们必须重新调整自己的定位，我们决定专心做好自己一直都很擅长的事，那就是贴牌。

“二次创业”

我是抱着第二次创业的心情再战江湖的。物换星移，互联网改变了商业模式，劣质产品泛滥成灾，但因为售价非常便宜，或多或少也会影响我们赠品业者的生存空间。

可是最近几个月，经常有客户因为贪图便宜从购物平台采购了大量的产品后发觉货不对板，因促销活动时间紧迫，最后关头只好找我们的库存产品应急。

接二连三的经验，我的脑海突然浮现一个念头：赠品市场需要“又好又便宜的产品”来和互联网带来的冲击抗衡！

于是我开始收集网上卖得超便宜的产品和资料，发觉这些便宜的东西都产自河北，一个相对落后的中国省份。

我做了一些调研和买了一些产品做比较，总结出了一个结论，就是他们的产品的恶劣程度简直不足为虑，这种情况就和很多年前义乌崛起成为小商品城的情况如出一辙！

可是我如何做到在不牺牲品质的情况下，做出比一般人便宜的产品呢？

我重新估算库存成品的价格，我发觉我们现有的几家合作多年的工厂骑劫了我们对他们的信任，逐年把价格推高！

我们开始联系一些曾经合作的工厂，并提供他们我们估算过的样品或设计，我们尽量采用耐磨、不花俏但相对廉价的布料和配件，要他们根据我们的规格和预算定制生产，我们竟然就这样硬生生地把所有现成的库存价格压低30-40%！

价格绝对是关键

客户因为要把促销活动做到最大化，价格绝对是关键。但是很多客户又担心便宜没好货，不想因产品质量而影响公司形象，所以进退维谷。

而市场上绝大多数的供应商对箱包一知半解，无论品质或价格完全没有话事权，任由中国工厂鱼肉！

我们数十年做包包的经验和专业让我们能驾驭工厂，所以做出“又好又便宜”的优质产品对我们来说难度不大！

因这个“又好又便宜”的“制胜关键词”（Winning Key Words），很快我们的客户开始回流！

“制胜关键词”是我在最近重整旗鼓的过程当中领悟出来的道理，也是我最切身的感受！

它不只是企业的口号或定位，其实更是这两者之间的结合体、是更深入的钻研精神。

亚航最强口号也是信仰

商场上是谁老早就掌握了“制胜关键词“还把它做到极致？我想非亚洲航空（Air Asia）莫属。

亚航崛起得那么快速，是因为他们脍炙人口的口号：现在每个人都能飞（Now everyone can fly）。它不仅一个是口号，还是他们的信仰！

创办人东尼专研如何把成本降低，他们透过精算和有效机制，有时候机票甚至便宜到只卖一块钱，种种手段就只朝一个目标和方向前进：每一个人都能飞！

而他的另一个对手马航呢？经过无数次的财务重组，始终还是一个扶不上墙的阿斗！皆因他们到现在都找不到自己的“制胜关键词”！

所以找到市场的“制胜关键词”并把它做到极致，好比醍醐灌顶，让你胜券在握、突围而出！

如何找到“制胜关键词”？

首先你必须清楚的知道自己的定位是什么，方向和战略是什么，然后找出你所属行业的用户最梦寐以求被解决的痛点或服务，它就是那个潘多拉盒子的钥匙，它就是你的“制胜关键词”！

马云创办淘宝的初衷是什么？他想去中间化，让厂商或身处偏远地区的农民也能把产品直接卖给消费者！所以才有了：“让天下没有难做的生意”这个响彻云霄的口号！

他当时做的所有决定都和这个定位息息相关。他雇用了非常多的年轻人到全国各地的工厂和农场去鉴定品质甚至给他们评分，让消费者买得安心。

他也创办了支付宝做为商家和买方之间的桥梁，这样商家不怕收不到钱，消费者也不必担心所托非人！

多元文化是大马特色

马来西亚其实是一个国际游客喜欢来旅游的国家，除了天然资源，最重要的是我们的多元文化。

1990年至2007年之前，旅游部主办了数次马来西亚旅游年，因为找不到“制胜关键词”，效果都不显著。

直到2007年，旅游部为了配合我国独立50周年，再次主办大马旅游年。

这一次，旅游部集思广益，收集了国内旅游业者的建议，他们看到了马来西亚多元文化这个特色，找到了“制胜关键词“，于是喊出Malaysia Truly Asia（马来西亚亚洲魅力所在）这个口号，2007 年末旅马游客第一次突破2000万人次！

2019冠病疫情爆发前，我们的游客已经提升至2600多万人次！

是的，我国的确是一个非常独特的国家，除了华巫印这3大族群，我们还容纳了中东和其他国家甚至西方的移民和餐饮文化，马来西亚简直就是亚太所有国家的缩影！

2021年，吉隆坡还成为了“全球最适合海外宜居的城市“榜首！我最近在网上看了很多有关游客来马的视频，几乎所有游客都对马来西亚的多元文化和餐饮赞不绝口！

“马来西亚亚洲魅力所在”，找到这么贴切的的关键词，我国旅游部才能出奇制胜！

看了那么多的案例，问问自己，你的“制胜关键词”是什么？

退堂！