大马是全球最有吸引力的零售市场之一，经济气候已大幅影响占世界生产总值约三分之一的全球零售业。

为了在动荡的经济气氛下充份应用当前机会以及回避风险，对零售商和品牌业主来说，重要的是在前景看好的市场拓展业务。

不过，避开转移零售市场时的潜在风险，需要一套策略性拓展思维，每个市场都有独特的挑战与商机。

大马是很有希望的消费者产品业国家，预估2017年国内生产总值成长率4.3%，大马仍然是本区域成长最迅速的经济体之一。

根据AT Kearney的全球零售发展指数（Global Retail Development Index），大马在全球零售发展“最有吸引力”

排名第三。

东南亚最亲商

该谘询公司相信，大马是所有东南亚国家中最亲商的零售环境，另一家策略谘询公司Roland Berger的研究，反映大马快速消费品（FMCG）市场的吸引力，预计一直到2021年的年成长率将达6%。

市场竞争激烈
消费品市场寻秘方

吸引人的市场条件，激起新市场参与者的兴趣，除了知名西方品牌，许多亚洲公司拓展大马新市场，造成竞争愈来愈激烈，国内消费品公司间的竞争也愈来愈强。

此外，推出新产品是扩大市占率方法之一，不过，这需要大量的研发和行销投资，而且超商货架上的空间有限。

推新产品投资风险大

东南亚每推出新产品，仅10%的产品能留在零售商货架上超过1年，显示向市场推出新产品会有很大的投资风险。

除了开设更多店面和推出新产品，通路行销（Field Marketing）可以协助带动大马快速消费品公司成长：

★提高产品上架率

不管任何时候，全球约有8.3%的产品缺货。研究显示，当购物者发现最喜欢的产品缺货时，9%会选择什么都不买，37%选择买其他品牌，许多购物者不再买原品牌。每增加2%的上架率，就会额外增加业绩1%。

竞争激烈的亚洲市场，改善上架率会是成功关键。客户说：“只要确保电脑辅助空间与货架规划（planogramming），以及减低缺货率，库存售出率将增加10%。”

★改善促销宣传

产品陈列的所有计划店内促销宣传，正确执行的只有70%。换言之：30%的预订（及付费）促销宣传并没有执行！

针对东南亚的研究显示，积极管理通路行销后，整体上架率从85%提高到93%，这些额外的百分点在商务的成功，很可能起决定性作用，特别是在竞争激烈的大马快速消费品业。

★通路行销增加业绩

通路行销在行销上相对较新、且范围很广，其主要优点是透过增加产品在零售空间的上架率与能见度、带动国际制造商的成长。

除了销售，通路行销还包括产品展示与谘询、促销宣传、促销宣传材料活动管理和设计，例如产品陈列、促销宣传摊位及促销员制服。

这些年来，上述附加价值服务愈来愈重要，因为可在销售据点上增加产品需求，为在竞争激烈环境促销消费者产品，制造商创造诱人的成长商机。

DKSH将“通路行销”视为所有店内执行活动的总称，例如销售人员（超商里负责补货上架的员工）、以及促销人员。

另一方面，“品牌活化”是“通路行销”直接面对购物者的面向（店内及店外产品样品、推销员、产品详解、活动管理等）。

http://www.sinchew.com.my/node/1647454/%E5%85%A8%E7%90%83%E9%9B%B6%E5%94%AE%E2%80%9C%E6%9C%80%E6%9C%89%E5%90%B8%E5%BC%95%E5%8A%9B%E2%80%9D%EF%BC%8E%E5%A4%A7%E9%A9%AC%E7%AC%AC%E4%B8%89