从黎明巴刹的叫卖声到夜幕下的收摊，那个曾经的卖鱼贩，如今已在冷冻海产的商海中破浪前行，公司如同一轮红日升起，映照着他的坚守与拼搏故事。

卖鱼贩蜕变冷冻海产商

在这个年轻人鲜少从事渔业的时代，东海岸资源（PTRB,0260,创业板消费产品服务组）董事经理王展辉因父辈三代都是从事渔业相关，自小耳濡目染，在卖鱼的行业中寻找到了自己的舞台，由卖鱼贩蜕变为冷冻海产进出口商，再到公司上市成为马股首家海产公司，成功开启了传承与创新的航程。

王展辉在接受《投资致富》专访时指出，自己父辈三代都从事渔业，爷爷从中国来到大马就是从事捕鱼，父亲亦是一名渔夫，后来从大港来到士拉央大巴刹卖鱼，自己小时候经常帮忙父亲卖鱼，直到读完中学后就开始接手父亲的生意。

“凌晨11、12时就要到巴刹了，整理鱼货开始卖，直到早上6、7时，时间很长，很辛苦的。”

忆起过往在巴刹卖鱼的日子，他分享道，鱼卖不完是最痛苦的，因为冰鲜鱼无法保存太久，2至3天鱼眼就发红，无法卖出了，这让他意识到冰鲜鱼的寿命太短，这样的生意有很大的风险，于是有了改变生意的想法。

直到2001年，王展辉看到了中国已在利用先进的冷冻技术，开启了冷冻鱼市场，而大马还在卖冰鲜鱼，这让他有了想要转战冷冻鱼的想法。

他指出，如果做冰鲜鱼生意只能卖本地鱼或从印尼进口的鱼，但若是做冷冻鱼，则可以进口世界各地的鱼，甚至还可以出口至中国、中东等国家。冷冻鱼也可以收藏一至一年半，只需要有冷库收藏即可。

“这跟榴梿一样，以前没有液氮速冻（技术）的时候，卖榴梿的就只有在榴梿掉下来的时候在那边喊，（榴梿）寿命很短。现在有液氮速冻（技术）后，就可以卖到中国去，鱼也是一样。”

有了这一想法后，他便计划到关丹开设冷冻鱼厂房与冷库及零售店。尽管父亲对他转战冷冻鱼并没有意见，但对他从吉隆坡到关丹开设零售店却是大力反对。“在这里（吉隆坡）卖一公吨、一公吨的鱼货，现在要去（关丹）卖一公斤、一公斤的鱼货，听了后他大力反对。”

他当时候向父亲解释，公司必须要有自己的销售团队，况且自己开的并不是零售店，而是连锁店，父亲也就慢慢接受了。

被问及为何当时会选择在关丹作为冷冻鱼事业的起点时，他指出，主要是有人牵线，当时政府有关单位在当地建设了厂房，并且投入了一些简单的设备，可是却找不到人来经营，于是负责人便找到他，并给了很大的支持。

另外，从前在大港、适耕庄的渔民，如今已纷纷到关丹捕捞，因为认识这些渔民，所以他们将捕捞的鱼货都卖给他，冷冻鱼业务在获得当地渔民的支持下开始发展。

初期遇2挑战：资金＋冷库

王展辉指出，转战冷冻鱼主要面临两大挑战，即资金和冷库，当时公司只是刚起步，还没有知名度，从海外订货时必须先付30％款项，货还未到就得付清全款。其次则必须要有够大的冷库，否则即便买到鱼货也无法收藏。

在农业银行的大力帮助下，公司持续扩大发展，从原本库存量只有10公吨扩大至1000公吨。公司也在2017年将在东海岸经济特区设立新厂房，投入了射频化冻机和IQF速冻设备等先进设备，将经处理的海产冷冻后，在国内外销售。

冷冻鱼＝不新鲜？

疫情打破市场迷思

大家对于海鲜常有“现捞才是新鲜美味，冷冻是不新鲜”的观念，这一迷思让市场对冷冻鱼的接受度较低，即便价格较冰鲜鱼低，但消费者的反应仍相当冷淡。

王展辉指出，冷冻鱼开始要销出市场时是相当困难的，除非整个市场都没有鱼了，否则20多令吉的冰鲜鱼会有人买，但6、7令吉的冷冻鱼却没人买，旗下冷冻鱼主要都是供应给军队、监狱的食堂。

“后来，当市场鱼货开始少时，就有商家会把冷冻鱼化冻后当作冰鲜鱼来卖。”

许多人会认为，鱼因为卖不完才冷冻，其实并非如此，海产捕捞上船后，直接在船上进行急冻，除了活鱼以外，最新鲜的就是船冻鱼了。如今，中国、印尼、泰国等国家渔民已开始采用“船冻”的冷冻方式。

市场对于冷冻鱼的接受度，直到2020年疫情的爆发才迎来转折点，消费者开始慢慢接受冷冻鱼。另一方面，随着抖音等网络媒体的发达，不少渔民都会在渔船上做直播或拍视频，进一步教育了消费者。

过去一年，大马经济放缓、竞争激烈、通胀、电费和薪资上涨等，为东海岸资源旗下MO Foodmart连锁店带来巨大挑战，为避免陷入行业内卷，公司暂不打算在西马继续扩展连锁店，计划将业务扩展东马大力发展。

王展辉指出，过去卖鱼主要都是赚差价，当货便宜时，有资金就大量买入，等到市场缺货，价格往上涨时再卖出。但在疫情期间，许多人因失业等原因开始转向开商店，当市场竞争越来越激烈时，大家就会开始进入削价竞争，甚至为了“引流”亏钱买卖。

“商学院的老师天天教引流、引流，但大马有多少人可以引？你引了进来，他又引，行业内卷越严重。”

他指出，东马目前的情况与20年前关丹的情况一样，当时运输不发达，当地的商品价格会较高，竞争也还不激烈，但在通往关丹的大道开通后，越来越多人就会开始涌入当地开店，市场竞争变得越来越激烈。

东马首家MO Foodmart连锁店今年营运

王展辉强调，公司重心依然会在西马，只是再进一步拓展商业版图至东马，东马首家MO Foodmart连锁店位于沙巴，目前已在装修，放眼今年营运。

避开内卷市场

开拓新道路

为避免在风口上内卷，东海岸资源计划扩大营业范围，从海产公司扩展成为食品公司，计划在中国推出净制菜（Ready-To-Cook），放眼用南洋风味咖哩酱料撬开中国市场。

南洋风味咖哩酱料撬开中国市场

“酱料”是一道菜肴的主要灵魂，过往80年代，大家在家烹煮菜肴时都会自己调配酱料，但随着时代的发展，如今懂得调配酱料的人越来越少了。

过去一年，王展辉参访了许多中国的预制菜工厂，发现商家都在为没有新酱料、没有爆品而苦恼，中国的酱料主要是麻辣、酸辣、剁椒和酱油，但南洋风味还不普遍，这激发了他将南洋风味的咖哩、沙爹酱、参峇（Sambal）酱料慢慢带到中国。

他指出，扩展酱料业务将有助于提高产品价值，若只是卖海产，市场普遍都能找到，必须以低价竞争。但如果公司独特的酱料赢得客户的青睐，便能让公司业务从被动性转向主动。

然而，咖哩口味众多，印度咖哩也是咖哩、日本咖哩也是咖哩，即便我们认为大马的咖哩是最好的，但中国人比较熟悉的是日本咖哩，大家没有尝试过南洋咖哩，不知道味道，市场也没有一个定位的味道，倘若公司能够成功撬开中国市场，规模绝对比公司现有市值还要高。

“我们必须先一步一步，我们觉得可以，但实际上可不可以我们不懂，要去推开它，这个市场推得开，我们就可以投产。”

王展辉预计，中国工厂预计可在农历新年前后开始投产。

此外，大马清真食品认证是世界认可的，尤其是中东市场，只要这家工厂的百分百持股人为大马人，就可以拿大马清真食品认证。有鉴于此，东海岸资源可利用中国完整的基础建设生产清真食品，出口至中东地区。

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