近期偶遇朋友，聊着聊着就聊到营销话题。友人经营着销售软件为服务（Software for service）的事业，虽然营运已经逐渐上了轨道，但如今他认为最为头痛的就是营销计划，以便业务可以进一步扩充。

谈天中，甚至聊及另一友人的企业模式，他也认为那一家公司的模式很好，很想学。

最终到用餐结束各自散开时，友人依然带着营销计划的问题离开，而我则想起一个案例业主，也曾经面对着同样的问题。

从过去辅导过、尤其是白手起家的小企业主们，往往面对着理解理论的挑战，例如难以分辨生意不够好，究竟是促销不足？还是广告不足？是因为自己没有会员制？还是价钱没有优势？还是……等等疑问。

每每看到别人执行某策略，效果非常好，就匆匆忙忙跟进学习，自己却没有一个很长远的计划。还有一业主告诉我说，自己不断的上课，认为每一堂课老师都讲得很好，但回头思考总是觉得差一点点。

营销学问大

营销（Sales and Marketing）确实是一个很广泛的主题，其中包含着许多细节，否则也不会被列为大学主修课程之一。

针对一家小企业所需，这么多年下来，发觉其实只要理清基础思路，未来计划就没有感觉上这么复杂，也不需要担心自己没有跟风或者自己做得不够好。

首先，谈谈促销（Promote）。按照字眼解释，促销即使销售促进。

狭义的促销，乃是常听到的推出一些短期计划来促进顾客购买，例如买1送1、买上第二件折扣50%、推荐朋友成为会员得到10%餐券、全场五折等等。

但广义的促销，其实是指企业如何对“未来顾客”描绘自己的业务，简单就是问“如何让不知道自己的人来认识自己”，或“如何让更多人知道自己的产品/服务?”，其中就包括广告、公关活动、直接邮寄、座谈会以及宣传资料。

促销放在战略上来思考，就是问自己“企业与人们沟通的方法是什么？”，是透过在大众媒介上使用昂贵的广告，还是在专业的刊物上使用目标营销？

或者甚至更加有目标的使用直接邮寄？或社交媒介，或者聘请评论家？做专访？是否更有效率的通过公关事件做广告，或者贸易展览会、报纸、电台? 或利用电话营销（Telemarketing）？或者直接聘请业务员，直接一对一的上门推广？

选对策略对症下药

这么多的管道，各家有各路，如何选择？回答这到问题，就是问问自己：

●是否满意这些沟通媒介的运作方式？

●这些沟通媒介是否让自己抓住了机会？

●所选择的沟通方式，是否符合市场趋势？是否能符合目标市场？

例如，产品是销售给年轻人，而现在年轻人都喜欢追随网红，那若要将自己公司的产品/服务介绍给这些年轻人，是否应该聘请网红？

要强调的就是，策略设定是企业作出选择的决心，因为只有这样，才能对症下药。

上述解决了对市场沟通，下来就是考虑分销策略，产品如何分销出去？

记住，战略是强调你的优势并保护你的劣势。因此，必须根据自己的优势考虑，是否集中于一个特定的渠道、或采用区域分销方式？

这个分销方式是否存在一些特殊的你想要强调的优势，以使你同竞争对手区别开来？

在你的分销计划中，有没有独特的地方是你的竞争对手无法模仿的？你的分销计划是怎样来强调你的优势并避免你的劣势？

借鉴过去分销模式

分销渠道有多种形式，从传统的零售和批发，到直接邮寄和人对人直接销售的管道，到现在有选择性管道、集中社交群等。

建议企业参考过去分销模式，以衡量现在的分销策略，搭配其他策略能否达到目的。

新新企业可以建议参考或分析同行或者同产业的分销策略，以决定自己的分销策略。所以在分销方面，难说别人做网上销售成功，你做网上销售也必定成功。

下一期，我们分享销售策略与市场策略的区别，还有行动里程碑在整体营销计划中扮演的角色。