你家长辈曾因为银行理专或保险业务员的推销，买入不需要的金融商品，甚至面临投资亏损吗？每年都有许多高龄者误入这样的“金融剥削”陷阱，唯有拒绝诱惑，才能守住荷包钱。

张妈妈有一张定存单到期了，到银行办理续存时，理专说，周末会举行一场午茶沙龙，“有庄园精品咖啡、蓝带主厨手做的法式甜点，还可以顺便听理财专家的分享……”理专盛情邀请她。

“没想到，那杯咖啡、还有那一小块蛋糕，让我的老本损失了几十万元！（台币）”张妈妈回忆起这段经历，仍然心痛难消。为何张妈妈有一定的社会历练，还会成为金融消费纠纷的受害者？因为她跟绝大多数的高龄者一样，心头有著相同的隐忧：活得太长、老本用光。

她一直想寻找跟定存一样稳，但报酬率较高的替代品，这是张妈妈去参加“午茶沙龙”的最大动力。

“午茶沙龙”不是原罪，如果金融业者都能遵守KYC（Know Your Customer）原则，把对的商品卖给对的客户，金融消费纠纷就不会层出不穷。遗憾的是，仍有许多不当的行销话术，被巧妙地设计出来。

以下4种话术，最容易让“张妈妈们”卸下心防。

●话术A：保本、保收益
但提前解约本金可能缩水

“这档商品不但可以保本还有保证收益，跟放定存是差不多的……”

★真相：这档可以保本、保收益的商品，其实可能是一张定期给付的“利率变动型终身寿险”，只是被话术包装成“类定存”。

定存提前解约只是利息打折，本金不受影响。但是这张号称可以“保本”的保单，如果在满第五个保单年度前解约，会被扣一笔可观的解约费用，拿回的本金会大幅缩水。

所谓的“保收益”，是指这张保单设计的“增值回馈分享金”，可以按“宣告利率”设算，每年给付。但是“宣告利率”不是“固定利率”，而是会随著市场利率年年变动，并不像定存可以领取预期的固定配息。

●话术B：高收益、高利息
其实是投资国外垃圾债

“这档新上架的商品，预期收益将可以达到目前定存的3倍。”

★真相：这档新上架的商品可能是外币计价的组合式商品，简单来说是投资国外的公司债。

高报酬的来源，主要是因为这些公司债大多是“非投资等级”，也就是俗称的“垃圾债”。因为信评等级较低，发行债券的公司必须提供较优的债息，才能吸引资金购买。

买高收益债的另一个代价是，投资者要牺牲长期的变现性。这种商品通常是6至10年期，如果在满期前赎回，就有本金损失的风险。就算持有到期，因为是外币计价，赎回时如果该国币别相对台币贬值，换回台币时就会面临汇差损失的风险。

●话术C：商品要停卖了
保单未必符合保户需求

“这张附保证的投资型保单要停卖了，要赶在月底以前缴费……”

★真相：通常一档金融商品会被停卖，大多是主管机关认为发行公司承担过多的风险，而且这张“附保证”的投资型保单，并不是保证投资收益，而是保证较多的“身故给付”。

长者已经卸下对家人的责任负担，此时需要的不应是较多的“身故给付”，跟著抢买，只是把有限的老本绑在一张不符合需求的商品上。

●话术D：随时可以领回
投资标的可能亏损

“这张保单可以买保障、兼投资，需要资金的话，也能随时领回。”

★真相：可以买保障、兼投资的保单就是“投资型保单”。投资型保单等于是同时买一张寿险（或年金险），再加开一个投资帐户，投资基金、债券、组合型商品等。

如果短期内就需要资金，整张保单提前解约的话，就会面临前述的“解约费用”；即使只是赎回投资帐户里的部份投资标的或部份单位，假设投资标的处于亏损状态，就会立刻实现损失。

■编按：虽然作者是以台湾案例分析，但情况与我国相当类似，可供读者作为参考。

https://www.sinchew.com.my/20211018/高龄者慎防金融剥削陷阱-拒4行销话术守住养/