绩效茗谱●陈绣茗

MFA大马连锁协会合格连锁顾问

经由友人推荐，认识了一位相当有名的培训师。

这位培训师告诉我。她成为加盟主的初衷，是因为观察到有许多人上了培训师的资格课程，本身却没有一套课程纲要可以销售。

由于这位培训师所编制的课程有其独特之处，每每教学成效回馈都非常正面，因此经过思考，决定通过连锁加盟的方式，将自己所编排的课程销售给这些合格培训师，让他们顺利展开培训事业。

通过将课程与事业进行包装，她终于成功向政府申请加盟主的资格，但是辗转一年下来，培训事业是发展得不错，加盟事业却没有任何进展。

经过管理流程稽核下来，发觉她竟然把培训事业的经营，当成了加盟事业的经营。

其实，有分别吗？答案是当然。培训事业的顾客是公司、个人，而加盟事业的顾客是加盟商（对于案例业主来说，就是刚领取培训师资格的新鲜培训师）。

首先，案例业主将自己的课程销售与招揽培训师，包装成连锁加盟，这是非常正确的作法。

先谈课程（产品）本身，是属于无形的知识与技巧，若教了别人，不管对方的吸收与接受程度有多好，这个知识与技巧就属于对方的了。

需建立加盟总部

若一天对方离开了，也无法阻止对方继续使用这个知识与技巧。

加上知识与技巧可以通过学者本身的智慧，经过加工改良，又是新的一套。

因此要达到完全管制知识产权的使用，透过加盟过程所产生的管制，如商标管制，禁业禁止、商圈管制等，对于课程所有权至少起了一定程度的保护。

案例业主的状况，就是没有将加盟事业与自己的培训事业分开。

首先，她本身是该课程的主要培训师，所以在忙碌于自己执行培训师职责时，她没有时间建立加盟总部。

一个健康的加盟总部，就是具备完整的公司部门功能，既是营销、人事、行政、财务、营运、品管、法律、采购等。

所有部门的工作，除了自己总部本身使用，还要加上提供支援基于加盟商。

例如营销，除了要兼顾自己的品牌营销，还要执行加盟商招揽的营销工作；营运品管，应付自己的培训事业运作之余，还加上对加盟商的执业质量进行管理，包括培训、营运管理咨询、问题处理、顾客投诉，重心就是协助加盟商在事业有所成就。

设计培训与管制方法

由于案例业主所谓培训课程，所提供的服务是通过人对人传输的型态，因此我认为，核心就是需要有一套培训师训练与管制方法。

首要，设计一套培训方法，培训这些加盟商懂得如何操作案例业主设计的培训课程。

基本上，一位合格的培训师，除了理论上了解何谓培训师与一些学习心理理论，还必须懂得如何执行培训，即如何将知识透过语言、肢体语言、活动、文字传达给学者的技巧。

下来，就是必须懂得执行该业主的课程的培训，这个是对课程编制的内容有所了解，结合培训技巧才能完整将知识传达给学者。

制定晋升考核

再来，设立加盟商的品质标准，进而设计晋升考核，来评定这位培训师的执业水平。

从中，可以知道该加盟商是否合格（合格对外应用案例业主的课程纲要），有遵守执业操守，是否尽责，在营业上是否积极对外推广课程等。

这两者具备，就可以展开加盟商招揽，踏出拓展加盟事业的第一步。

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