绩效茗谱●陈绣茗

MFA大马连锁协会合格连锁顾问

农历新年，少不了跟朋友们聚会聊聊。聊了家常后，一位友人突然聊起关于公司员工的新年目标，其中有问起如何能设定一个有效的目标，让公司整体成员可以朝着同一个方向前进。

他说，曾经上过不少课程听了老师的讲解，应用上却还是没有头绪，也不知道应该如何下手。

我想了一想，既然是农历新年，对于一些公司而言，是新的一年的开始，让我来谈谈如何设定让公司全体成员都能有一致方向的目标。

去年4月，我曾经分享过什么是绩效指标，在此也不多说明。

根据美国市场调查显示，超过50%的中小型企业无法明确指出公司内部的绩效指标，其中有约30%的中小企业无法达成目标；另外有50%的员工反应他们没有被告知他们的目标以及该目标又如何能贡献公司的目标。

然而，在有设定绩效指标的公司中，有超过70%的企业达成目标并且获得比预期更高的增长率。

由此可知，设定绩效指标确实可以协助企业了解企业的表现，更重要的是可以随着时间去追踪成绩并且评估成绩是否符合外在局面。

以下绩效指标都是可以用之成为反向思考的起点，从考虑一个问题，扩大到全体公司部门，从中再设计部门指标。

设净利指标

一）净利。许多中小企业会设定业绩（sales revenue）但是就没有设定净利目标。净利就是销售业绩扣除所有费用，包括原料成本、员工、一切办公室开销、税金与贷款利率。

当知道赚幅要多少后，才能计划或反思内部费用要多少？才能从中知道销售业绩要多少（才能支持所要的赚幅）？

从中，才能有更明确、更准确的规划销售策略。由此，更能给予业务人员的明确销售方向。

了解营运效率

二） 每一位员工所创造的净利数额，也就是年销售营业额除与员工人数。

从这个指标，公司可以知道每位营运效率（efficiency）如何。

这个当然包含所有营运部门的员工，如果除后得到的金额太小，说明营运已经处于效率低而且很大可能有过多员工的迹象。

当然，数据除后多高算好、多低算不好每个行业有不同，但企业若认为数据不符合期待的效率要求，可以检讨内部工作流程、作业程序甚至可以考虑计算机自动化等，加强效率。

关于这个指标，企业必须了解所设定的目标不是极大化最好，因为如果一味追求极大化，必定缩小员工人数，而一个员工若给予过多业务工作反而可能产生反效果。若真的要追求极大化，必须从分析工作流程效率开始。

计算顾客成本

三） 上面有谈到设定营销策略，相信要花费多少营销费用才算值得也是很多人很困扰的问题，这就是所谓“顾客成本”。

计算“顾客成本”，主要目的就是让企业了解，获得一位新的顾客，究竟花了花少钱，从该数据再衡量究竟值不值得再投资，或者反省是否投资对的营销方向。

该方程式就是取“（网站设计成本除网站使用时间）+ 每月的促销花费 + 每月营销（网站）维持费用”除新客户数量。

知道每获得一个顾客后要花多少钱，企业就容易设计价格与营销费用了。

有了价格，也因此可以订定成本、营运费用等。如果难以计算顾客人头数量，也可以用所增加的营业收入的金额，每增加一块钱，究竟花了多少钱。

以上简单分享一些我认为好用的指标，在这个农历新年里跟大家拜个年，祝所有人事业有成、心想事成。

http://www.enanyang.my/news/20190210/新年设定新目标陈绣茗/