有幸参与在国民投资机构（PNB）旗下推出的连锁加盟商辅导项目，担任其中一位辅导导师。

经过长达5个月的咨询辅导，在作结案发表时获知，马来西亚现阶段注册的连锁加盟商有800多家，但是，经过市场调查，真正活跃在连锁加盟推广的，也不足300家，其中，有多达600多商家拥有了连锁加盟执照却并不活跃。

除了针对公司发展最直接的资金周转问题，在讨论的过程中，我们发觉中小企业在发展连锁加盟，往往会很容易受产生恶性循环的问题捆绑。

这些问题都是在许多中小商家（尤是合格连锁加盟商家）身上重复，故事大略就是只有以下几个问题：

没有时间管理、没有多余的资金、人才不足，没有管理目标，每天必须解决永远解决不完的问题以致没有更多的精力处理更多事情，业务量看起来很多、却因为成本随着增加以致利润不见增多等。

当我们细细讨论之下，却发现这些问题多是围绕在几个部门身上——营销、人事（培训）、营运，总公司对于这几个部门并没有一套完善的操作计划，而使得企业陷入难以拓展连锁加盟的状态。

在整个辅导案子中，我们围绕在4大方块。

决定加盟条件

首先，我们谈到加盟招揽，在加盟招揽中，重点在于决定加盟商家的条件。

根据PNB的信息回馈，本地连锁加盟商主在初期招揽加盟商的时候，犯下一种商场上必败的毛病，就是怀着“急躁”的心态。

当收到有人申请加盟，就迫不及待的想要赶快成交达到加盟拓展的目的，但往往最后却达不到预期效果。

实际上，针对加盟商的招揽跟招揽员工加入公司没有差异，必须列下各种条件以备精挑细选，以杜绝未来产生许多合作上的冲突。

品牌营销迷思

第二就是品牌营销。这里针对许多中小企业，我们发现误区就是商家在这个范围上，无法区别总部与店主的职责，甚至有些人误解执行营销活动就是进行品牌活动，到最后店主想做营销招来客户，却成了打品牌广告而导致该营销活动达不到应有的效益。

真实上，总部应该负责品牌推广，使得店主得以享有品牌效益。但是店主也必须透过自己作区域营销，包括确保自己员工服务得到顾客满意，如此配合之下才能真正获得整体效益。

提供作业流程省人力

第三就是整个连锁加盟体系的支持。

许多总部，因为资金短缺，人力短缺，所有员工都必须身兼多职，处理众多的业务，如此没有作业标准状况之下，难免会导致人力浪费。

确实，这个问题需要有更多的资金周转，否则难以解决。

不过，如果总部能作适当的流程规划与撰写简单的作业手册，配合适当的外包服务，比较外包与内聘的价格之下，也可以获得妥善的解决。

最后就是加盟策略。许多商家以为加盟策略就是必须成为行业的第一，其实这也是有误区，策略是帮助一个企业在选择特定的区域内，针对指定的竞争者中成为赢家。

根据PNB的分享，他们的数据显示，不少本地中小企业对于这一点非常欠缺，也由此影响竞争条件。

要解决竞争条件的问题，首要解决竞争方向的拟定，方向拟定的成果就是企业理念与使命说明。

当然，拥有了一套理念与使命，下来就是透过作业设计来实践理念与使命。

至于作业设计如何进行，我在前几期已经有细节说明，大家可以找来阅读。

http://www.enanyang.my/news/20190518/发展连锁总部的关键工作陈绣茗/