绩效茗谱●陈绣茗

MFA大马连锁协会合格连锁顾问

身处于服务业者的自己，有时候对于定价，还是有点难以拿捏得准确。

曾经也有顾客询问我有没有一套方程式，可以解决定价问题。

站在企业策略竞争的角度，定价也是策略规划的一环，所定下来的价格，不管金额有多少，都没有对与错之分。

了解目标消费群

因为站在消费者的特性而言，一个人买与不买，关键在于意愿，有时候确实与实际经济状况没有太大的相关性。

一般上，不买的因素是因为财务已经做好预算或规划，或者没有决定购买的权力。

所以，要制定一个适合价格，首要就是必须多对自己的目标消费群（市场）多作消费行为的了解，若可以搭配定期的市场调查或作顾客意见回馈，那就会更好。

定价虽然没有一定的对与错，从研究中定价还是有一套方程式可以遵循，一般市场上大约有3种定价模式。

成本加成法

此定价方法是从业者观点出发，从计算所使用人力的时间、该人力的工资、资源、管理费、营销费、利润比例等，层层加起来所得到的一个价格。

此定价方法适用于提供标准服务和不要求顾客的高度忠诚导向的企业，针对消费群中多数只需要标准的服务且对价格敏感度很高，甚至宁愿自助服务、牺牲服务质量或服务时间以便可以少付钱。

易忽略无形价值

这种定价模式的优点，就是业者得以确定当服务发生时，一切可计成本为多少。

但其缺点就是，业者容易忽略服务无形的价值，因此可能有损利润。要达到纳入服务的价值，业者可以考虑针对不同的顾客特性提供不同的定价。

竞争价格法

此定价方法是从竞争者的角度出发，来设计一套定价以便获得竞争优势。

企业若选择此法，就意味着企业必须密切关注竞争者的价格，本身提出相同或者更低的价格策略。

这定价方法适用于讲究服务质量消费导向的消费群，这群消费者的特性就是同意以合理的价格获得合理服务质量。

他们对服务质量、服务反应时间与服务时间的提出高要求，不同意为金额牺牲质量，但也不同意支付高昂的金额。

考察竞争条件

这种定价模式的优点在于，短期内肯定可以为企业带来优势，但缺点就是在定价的过程中，可能会忽略竞争者的的无形竞争力，如品牌声誉、还有对方的成本模式的差异。

若要采取这种定价方法，我本身的建议就是企业务必考察竞争者的竞争条件，对比自己的竞争条件后再做定论。

使用效用法

此定价方法是站在顾客的立场上作思考，完全针对顾客若缺少此服务会产生的不方便成本来设计定价。

这定价适用于对服务要求保证的消费群，宁愿付高价来确保服务质量与后续服务获得保障。

换句话说，一旦价格付出后，就意味着企业必须百分百提供所承诺的服务质量、服务反应时间与服务时间。

紧跟消费变化

这个定价的优势在于，可以确认在消费当时已经解决其心底对于服务的认知与接受价格的意愿。

但是，这一套方法最必须关注的一方，就是业者必须非常了解他们的顾客群的消费行为与心态，同时不适用于对价格敏感的消费群。

要采用此方法定价，建议企业定期作消费行为调查，以便可以紧跟消费行为的变化而做出定价修正。

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