上一期分享了计划的诸多好处，那计划应该如何做？

年度计划离不开内外优势分析（SWOT），相信聪明的读者或多或少都有从网上搜寻过何谓SWOT。

简单解释SWOT，就是收集大环境优势与劣势，整合内部优缺点并作出评估，一句话讲完，这个过程中最关键的，就是“收集信息”，更贴切的说法，就是“收集情报”。

制约计划成败的一个重要原因，就是绝大多数人对于商业情报的重视程度不够，尽管他们可能认为自己对于商业情报的重视程度已经很高了。

这么多年辅导过不少小企业，每当他们在工作遇到挫折或者迟迟打不开局面时，甚至人事上碰到员工问题，普遍上会示意他们去做最基本的“调查取证”工作。

一般企业业主都带有主观性质，往往一件事情还没有了解掌握得透彻，就急急忙忙作出判断。

勿匆忙下定论

这种情况尤其发生在创业者身上，凭着自己每日所见所闻，就匆匆忙忙的下了定论，许多时候落实计划后才醒觉，自己过去所思所想，都非如自己所想般。

举一个例子，一位故人的朋友，由于其母亲的烹饪非常出色，几个年轻人便萌起经营餐馆的念头，自信满满的以为连亲朋戚友都赞不绝口的食谱，推出市场应该可以获得好评。

结果经营了没到一年，面临打道回府的局面，从与故人的聊天中发现，这群年轻人失败的关键，就是没有掌握足够的市场信息/情报，一厢情愿的认为煮出来的食物好吃，便可以经营一家餐馆。

一家企业的生存，说白了离不开有顾客，一家餐馆不管其餐点如何好吃，若没有人去吃，一样面临倒闭局面；所以，能掌握顾客甚至源源不绝发掘顾客，是企业长存之道，这不难理解为何企业在年度计划尤其重视营销、市场开拓计划。

在制订营销计划中，所需要搜寻的情报包括以下：

外部情报包括：

●市场行情

●竞争状况

●市场潜力

●客户分布

●政策法规等内容

内部情报包括目标客户：

●机构运作特点

●人员职责状况

●内部决策程序等内容

关键客户的心理特点：

●需求

●爱好

●想法

●利益等内容

综合以上，需要关注的是无论外部还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相互影响、相互联系的。

 例如：竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观；行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守；客户随着年龄、家庭状态、消费能力产生调整时，商品采购会面临新的“洗牌”等。

这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。

实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过：

●各种媒体

●咨询机构

●知情人员

●亲自调查等多种途径来获得。

获得了这么多的情报/讯息，该如何处理。借最近阅读一本解说鬼谷子的著作提到的--揣摩技术。

书中提及，揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的揣与摩技术组成。

“揣”便是针对研究目标对象，通过不同时间、不同地点、多角度、 多层次地观察，再透过分析目标，对象所做出的种种反应来判断。

“摩”则是通过对于目标对象做有目的性的试探，再分析目标对象所做出的种种反应来判断。

深入阅读揣摩技术分析人物心理，其实是与现代心理分析技术类同，有兴趣了解更多的读者，建议阅读”消费心理学”。

回望过去阅读这一科目的大学时光，如今已经是数十年前了。

新的一年，祝福所有人身体健康，吉祥如意。