又是另一波的行动管控令，记得曾在一商家的办公室内执行营运辅导，与他进行过以下的沟通。

这位商家，虽然是在餐饮业界内，但是由于其公司的营业模式属批发型态，目标顾客大部分为大型餐饮集团，因此去年自行动管控起由于顾客的订单下跌而业务也大受影响，由此萌生网上销售直接面对零售。

讨论过程中，该商家投诉说实在不适应直接面对消费者的经营模式，交易量看起来很大，但是总结收入时却没有看到理想的营业额。

过去望着一车车罗里送货，仅是一个顾客，营业额是非常可观的；反观现在却是一车去好几个地方，营业额却还远远不及过去。

我笑着告诉他，经营批发与经营零售（既使是网上，依然是零售型态）是很不一样的，当然营运模式与经营方式都会不一样，做惯了批发会不能适应是很正常的。

就不谈批发与零售的差异了，谈谈商家为何有不适应的心态。

从一个人的心理层面解释，不适应的心态产自必须执行的行为偏离习惯行为，也就是说，当一个人必须执行平常不习惯作的动作，就会产生不适应感觉。

不适应是一种很正常的感觉，所有人在面对改变都会产生这样的感觉。

例如第一次的行动管控令下，大家必须多少改变行为重新适应新的常态，最明显的改变有如戴上口罩、量体温、勤于洗手等等。

工作思维难跳脱

商业上也不能避免，必须建立新的作业方法，以便适应新的商业型态，如网上交易、送餐；一个人学习新的技能或者重新学习新的系统，在该技能变成经验前，都会经历一段不适应感，这是很正常的心理反应，不要以为自己跟别人有不一样。

经营批发与零售最重要的差别在顾客数量，批发的概念是一个顾客买很多，零售是很多顾客买一个，光这个差别就影响了营销广告的方式、顾客服务、价格订定、包装运输、订单处理、各部门作业方法与绩效管理等等。

这里不难理解为何这位商家会产生这样的不适应了吧。

或许有些人认为，商业型态的转变只是方法改变，生意没有改变，为何会不能适应。

答案很简单，因为操作这个工作的人会因为改变了作业方法因此产生的不适应感，严重的话，

这个工作人的思维模式会跳不出过去的作业方法，而固执一定要照着过去的方法来工作。

所以，当企业转型的时候，别将改变视为理所当然，认为你的员工一定可以适应。

必须准备一套改变方案，若有必要可以为员工安排改变培训，协助员工改变并加速适应新方法上轨道。

做惯做熟易上手

有一个这样的案例，经营了几十年的工厂业务，习惯卖的都是货柜数量的商家，在刚退休时获得了一个很棒的产品，想说既然退休了就搞一些零售买卖。

这位商家迫不及待的就找了代工工厂，购买了一堆的材料大肆生产。

这位商家对这个方法不陌生，而且非常熟悉，原因是他本身就经营了几十年的工厂生活，这一连串的安排实在难不倒他。

这位商家设计了散卖与量批的价格模式，找了两位业务经理将产品推广入市，他告诉这些经理找零售店将产品“批”给他们。看到这里，不难发现这位商家还是离不开“批”。

这两位业务经理搞了好几个月，都没有办法将产品成功入市，商家便找了我帮忙。

经过几个月尝试各种方法，我终于明白问题不出在业务经理身上，而是老板要一次交易看到大数量（还是工厂模式），他认为一个一个卖太慢，所以不应该注重零售市场，而是注重批发市场。

更关键的是，他不注重品牌营销（工厂是不需要注重品牌营销），老板非常乐观，他信心满满地说产品利润很高，绝对足够零售垫自己做广告，但零售市场本就是一片汪洋，基本上零售店业主几乎已经没有人会去特别推广某一品牌（除非独家代理），更何况是新品牌。

当问题根源明确后，在结束辅导前告知他找品牌做代工，因为他习惯“卖货柜”，若可以找到品牌有兴趣这种产品销售的方程式，就做代工吧。

转型别太乐观

离开这位商家几个月后，就听到他传来好消息，第一个货柜终于输出了。前后将近一年，这位业主损失不仅仅是时间，更实际的是材料过期、货品囤积资金流动受阻的财务影响，幸好他资金雄厚，否则后果不堪设想。

以上的故事对个人的启发就是，要做就做自己所熟悉或专长，所谓熟悉不仅是产业熟悉，而是作业方法也熟悉。

这样的转型是最快可以让自己适应大环境的变迁，过于乐观或尝试新事物，建议必须经过精心的改革策划，对新的方法作流程改革、作业标准化等，以便降低改革带来的不适应感而导致最终成绩不理想甚至前功尽弃。