企业销售管理工作误区(一)

MCO在家，除了在家处理一些能在家处理的业务，剩下时间就是多读案例来充实自己。过去一年，或多或少都有分享一些中小企业如何能改变营运模式来适应新的居家工作模式，就不在此再重复了。

在我执业这么多年，除了投资话题外，就属“销售”相关主题，能在任何时间都获得读者或业者青睐。当然，没有企业可以在没有销售的情况下生存，但是搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。

许多时候面对销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一堆、销售人员不积极、销售费用居高不下等问题，业主就会埋怨所请非人，或者是由于销售策略不正确，却往往忽略审查销售管理工作。

业绩佳就是好员工？

这么多年，不少看过这种“无管理销售”的业主，一位追求业绩，认为能带回业绩的业务员就是好员工，反之就是不好的员工。

以下是一些错误的销售示范，以此分享近期所阅读与销售相关内容，以提供各位读者参考，以便在MCO期间能不自乱阵脚，按部就班继续营业维持企业生存。

销售误区1：随机应变无需计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多销售计划的管理上，存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是绞尽脑汁“想”出来的。

制定方案才下目标

此外，销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不能搭配一气呵成、预算不确定、人员不齐全、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。

这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

销售误区2：只要结果不管过程

许多业主对业务员的销售行动，都不认为需要进行监督和控制，他们对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象放鸽子一样放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

销售误区3：小批发商不管客户

一粒米有三种命运：一是摘下磨成米被人们吃掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，米霉烂变质，失去自身的价值。

这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。

会员制留住顾客

然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

看看市场越来越多企业推出会员制，其实就是对客户作出管理的第一步。既使是批发生生意，批发的对象也是属于企业的顾客。

另外还有三个误区，请静待下期分享。