今年6月，特雷沃被委任為蘇黎世保險大馬有限公司首席執行員，繼續帶領公司邁向成長。

在加入蘇黎世之前，特雷沃曾在美國國際集團（AIG）及AIA集團服務長達15年，期間他在菲律賓、印度及韓國擔任首席執行員要職，負責一切有關特業務及市場開發事務。他也曾經在日本擔任美國壽險公司（ALICO）總營運長及副總裁及在日本的韓國AIG壽險及AIG Star區域副總裁。

在亞洲地區度過8年的特雷沃發現，儘管每個國家的政策、條規、文化及習俗都不一樣，但人們對於保險的基本需求都是一樣的，即可信賴、安全且具保障。

“剛踏足大馬的前幾個月，我首先去瞭解這裡的文化、政府、法律、公司、員工、代理、產品等，先瞭解你所處的環境，搞清楚狀況，掌握一切，然後才去想需要為公司做出甚麼改變。”

“我的工作就是瞭解別人，取得別人的信心，然後想辦法如何滿足這些人的需求，保險業就是“與人有關的事業”，保險產品就是“與人有關的產品”（people product）。”

“在35年來的職場生涯中，我只相信一件事，就是團隊力量。無論多麼偉大的CEO，他都無法靠自己一個人做完所有事情，他需要一個有凝聚力、有共識的團隊來一起併肩作戰。

CEO扮演教練帶動團隊

對他而言，CEO在企業中是扮演教練的角色，“譬如一支排球隊，教練先需要瞭解隊員的能力，解決他們所面對的問題，然後為不同的人安排適合的位置，各就其位後才能發揮群體力量與精神。”

此外，他也通過各式內部培訓，提供員工及代理必要的產品知識，灌輸他們如何享受工作及生活。“你必須愛自己的工作，認同這是一個有意義的職業，因為你的工作可以幫助人們，讓他們免於陷入財務窘境，繼續享有美好人生。”

他說，代理員所面對的挑戰就是如何把保單推出去，而保險不是實質產品，“當你喝一杯咖啡時，你可以看到它、嗅到它、嚐到它。但當你拿一份保單出去時，它在別人眼中除了一份紙張，甚麼都不是。“這時，你要如何把這“一份紙張”轉化成一個與他的財務、生命及生活息息相關的重要保障。”

大馬保險業成長空間大

特雷沃指出，大馬政府在2020宏願中，設定目標希望國民投保率達到75%，而目前的國民投保率在傳統保險上僅有43%，回教保險投保率則為10%。

與其他亞洲先進國比較，韓國國民投保率為90%，日本更超過90%，大馬國民投保滲透率顯然比前者為低，他相信這是基於國民對於保險的意識尚低，普遍接受率不高。“以大馬5至6%的國民生產總值而言，大馬保險業顯然有很大成長空間。”

投資連結計劃適合年輕人

至於年輕人市場，他認為X和Y世代的年輕人都有共同特點，即科技達人、追隨潮流、喜愛社交媒體，但是沒甚麼耐心。“年輕人會要求資訊完整清楚、簡明易懂的保單。然而年輕人的財務狀況可能還不穩定，有者可能不善理財，我認為投資連結計劃（ILP）較適合他們，因為ILP彈性更大、更靈活、即使面對財務問題也不易造成斷保問題。”

該公司將專注於提供更多與投資相連的產品服務、擴大其普通保險組合、海洋貨物及產業等領域的增長，同時也加強中小型企業及大型企業的客戶需求。

簡化系統妥善處理流程

蘇黎世保險大馬有限公司首席執行員特雷沃．布爾（Trevor Bull）表示，自該公司收購馬聯保險（MAA Assurance）以來，業績發展向好，並樂觀看待公司在馬來西亞的展望及計劃。

根據大馬保險公會2012年底報告，在壽險市場，大馬蘇黎世取得3%市佔率，在壽險公司排行榜中登上第八；在普險市場，蘇黎世取得3.2%市佔率，在排行榜上登上第十四名。

“我們不斷在產品和服務方面自我提昇。在推出新保單之前，都會做市場調查，瞭解顧客的需求，推出真正被需要的產品。”

該公司也儘量簡化業務系統，妥善處理流程。

現在客戶可以自行上網查詢自己的保單內容和狀況、代理員在提交保單時可以利用電子呈交方式（e-submission）。近期內，蘇黎世將推出電子簽署（e-signature）。

將來，在蘇黎世的代理員門戶網站（agent sportal）推出後，所有的代理員將能在最短時間內得到所需要的一切信息。”

品牌重建運動見成效

公司的品牌重建運動，無論在知名度及業績上皆取得了顯著的成果。在2012年品牌重建運動開始前，該公司所進行的一項市調發現，僅有24%的受訪者知道蘇黎世已經收購馬聯保險。同年7月，品牌重建運動展開後，已經有46%的受訪者知道蘇黎世已經收購馬聯保險，並且知道後者如今已改名為蘇黎世保險大馬有限公司。

在業績表現上，根據2013年首季報告，當整體壽險業的年繳化標準保費（APE）成長率僅達到7至8%時，該公司本身的APE卻已達到44%；當整體普險業的總賬面保費（GWP）只達6至7%時，該公司的GWP卻達到12%。

傳達民眾“保證”與“指導”

該公司的品牌重建運動目的是要向民眾傳達2個訊息，即“保證”（Surety）與“指導”（Guidance）。

“通過“Zurich, Puting the sure in insurance”的運動主題，我們希望民眾知道蘇黎世集團有超過140年的歷史背景、全球170個國家的廣大網絡及穩固的財力，這些都可以讓顧客更放心、更有安全感及無需置疑的承諾。

在“指導”方面，他認為許多人在理財方面都需要旁人的指點及建議，而蘇黎世擁有值得信賴的投資理財專家，為顧客提供一個有保障的未來。

“因為一份保單就是等於一份保障，不管是現在或未來，每個人都需要獲得保障。”（星洲日報／投資致富‧企業故事‧文：林文慧）